Теплая чашка в холодный день. Как физические ощущения влияют на наши решения

Суммы, разумеется, мы в беседах упоминали, однако израильская уклончивая манера торговаться сделала свое дело: переговоры дошли чуть ли не до подписания бумаг, а о цене мы так и не сговорились. Окончательную встречу решено было устроить у общих знакомых за чашкой чая. Я хорошо помню, как по пути туда я (убежденная в том, что оппоненты занижают цену сверх всякой меры) готовилась твердо возражать и перебирала в уме доводы: квартира отличная, расположена в центре города, на нее есть другие покупатели… И все же стоило нам взять в руки по чашке горячего чая, предложенного хозяевами, как через считаные минуты я вдруг обнаружила, что уже согласилась с изначальной, слишком низкой для нас ценой.

Дома я не находила себе места: я знала, что, начни мы торговаться, цену спокойно можно было бы поднять. Молодоженам квартира явно нравилась, так отчего же мы так легко уступили? Разумеется, я свалила вину на мужа: почему он не возражал? Почему мы так быстро сдались? Может, мы устали от долгих переговоров и хотели скорее покончить со сделкой? Может, нам просто понравилась молодая пара? Однако годы спустя я выяснила, что все обстояло куда проще: дело решила чашка горячего чая.

В 2008 г. студент Йельского университета Лоренс Уильямс и его преподаватель, знаменитый профессор Джон Барг, набрали группу из 41 студента для психологического эксперимента[3 - Williams, L. E., & Bargh, J. A. (2008). Experiencing physical warmth promotes interpersonal warmth. Science, 322 (5901), 606–607.]. Испытуемые по очереди выходили в коридор, где их приветствовала молодая ассистентка, которая подводила каждого к лифту и провожала на четвертый этаж.

Ассистентка, как предписывал эксперимент, держала в руках стопку книг, планшет с листом бумаги и кружку кофе. В лифте она, готовясь записать имя и данные испытуемого, как бы невзначай просила его подержать кружку – эта обыденная просьба и была главным пунктом эксперимента. Половине участников вручался горячий кофе, другой половине – кофе со льдом: так испытуемым давали тактильно ощутить температуру, не вызвав у них ни малейших подозрений насчет важности происходящего.

На выходе из лифта студента приглашали в лабораторию, где экспериментатор предлагал ему прочитать текст, описывающий некоего человека, обозначенного как «личность А». Испытуемые не знали, что это вымышленный собирательный персонаж; текст характеризовал его как человека опытного, умного, целеустремленного, дельного, трудолюбивого и осмотрительного.