Игра во власть

Если в следующий раз, делая презентацию в своей фирме, ты поставишь рядом с собой фотомодель, то заметишь, что тебе удастся втюхать аудитории любую чушь. Можно поступить и так, как в примере с телевизором – дождаться, пока тот, кого ты хочешь убедить в своей правоте, на что-то отвлечется, и в этот момент нанести удар.

Однако такие отвлекающие приемы не всегда удобно применять на практике. И если отвлекающий внимание объект слишком примечателен, например если на фотомодели надеты только плавки от купальника, ты рискуешь, что остальным станет вообще не до тебя.

В результате ты не получишь ни возражений, ни одобрения. Между тем есть более тонкие способы рассеять внимание, чем просто включить телевизор или одновременно говорить по телефону. Строго говоря, достаточно использовать неожиданные слова. Когда мы слышим нечто иное, нежели ожидали услышать, мозг как будто резко тормозит на полной скорости и думает: «Стоп, это что еще такое?»

Рассмотрим пример.

Если мы с тобой обсуждаем цену, то существуют некие правила, по которым строится подобная дискуссия. Среди прочего в ней обычно звучит слово «кроны»[14 - Шведская крона – денежная единица в Швеции. – Прим. перев.]. Если ты внезапно заявишь, что вещь, которую ты хочешь продать, стоит девять тысяч эре[15 - В одной шведской кроне 100 эре. – Прим. перев.] (вместо девяноста крон, как я ожидал услышать), моя мысль на мгновение свернет с наезженной дороги. В эту секунду у тебя появится возможность развернуть мое желание что-то купить в нужном тебе направлении – например, заявив: «Это баснословно дешево!» Подтверждено экспериментом: несколько исследователей, торгуя рождественскими открытками, увеличили объем продаж почти вдвое, когда начали называть цены в эре вместо крон.

Обрати внимание: недостаточно просто сбить мысли клиента с проторенного пути, тем самым ты лишь создаешь «окно», в котором на мозг можно повлиять.

Чтобы прием сработал, ты должен встроить в сознание собеседника свое сообщение о том, как хорош или дешев некий продукт или как он необходим этому человеку. Продажи у исследователей пошли вверх лишь тогда, когда они начали произносить фразу «Это очень дешево!», указывая цену своих открыток в эре. (Когда они называли цену в кронах, ничего не происходило, сколько бы они не уверяли, что открытки дешевые.