Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного

Поэтому степень понимания сообщения во многих случаях оставляет желать лучшего, особенно, если общение происходит в виртуальной среде и собеседники не видят мимики, поз, жестов друг друга.

Мать на вопрос сынишки «Откуда я появился?» разразилась лекцией о воспроизводстве человека, и все это ради того, чтобы услышать: «Сосед говорит, что они приехали из Пскова. А мы откуда?»

Во многих случаях спорящие по-разному понимают предмет разговора, в результате «один – про Фому, другой – про Ерему». К согласию можно прийти только правильно понимая друг друга.

Вот готовые фразы, позволяющие проверить степень понимания:

? «Правильно ли я вас понял…» (и повторить, как поняли).

? «Другими словами, вы считаете…»

? «Сказанное вами может означать…»

? «Что вы имеете в виду?»

? «Не уточните ли вы?»

? «Нельзя ли поподробнее…»

Правило № 13

Следите за мимикой, жестами и позами – своими и собеседника.

Мы не знаем, что на самом деле думает слушатель по поводу наших слов. Это затрудняет процесс убеждения.

К тому же люди далеко не всегда откровенны. В значительной степени помогает знание поз и языка жестов.

В отличие от речи и мимики, мы не контролируем на уровне сознания свою жестикуляцию и принимаемые позы. Человек, владеющий языком жестов и поз, «читает» собеседника, получая о нем дополнительную информацию. Кроме того, мы бываем неубедительны, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Многие ощущают это несоответствие, говоря: «Здесь что-то не так…»

Знание языка жестов и поз позволяет сделать нашу речь более убедительной.

Познакомиться с ним можно по книгам А. Пиза и Дж. Ниренберга и Г. Калеро, представленным в списке литературы.

Правило № 14

Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей собеседника.

Согласно А. Маслоу, различают следующие потребности человека:

1) физиологические (потребность в пище, воде, сне и т. п.);

2) в безопасности, уверенности в будущем;

3) в принадлежности какой-либо общности (семья, компания друзей, рабочий коллектив и т.

 д.);

4) в уважении, признании;

5) в самореализации, использовании всех своих возможностей;.

Человек в той или иной степени нуждается в удовлетворении всех потребностей. Сильнейшим аргументом является возможность удовлетворить какую-либо потребность собеседника.

Специалисты по рекламе утверждают, что страх безотказно действует на людей, когда речь идет о риске или какой-либо опасности.