Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного

Мишени воздействия – это источники мотивации адресата: его актуальные потребности и их проявления – интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т. п.

Побуждение к активности – все, что стимулирует, подталкивает адресата к активности (принятию решения, совершению действия).

Модель преднамеренного психологического воздействия

Общая модель (рис. 1) описывает любое психологическое воздействие – как инициированное кем-то, преднамеренное, так и непреднамеренное, действующее без чьей-либо инициативы.

При преднамеренном воздействии в общую модель целесообразно добавить блок «Сбор информации об адресате». Предварительно собранная информация позволяет инициатору быть более успешным в воздействии на адресата: при убеждении его, скрытом управлении им, манипулировании, внушении, обращении с просьбой, игнорировании, принуждении и агрессии. Собранная информация позволяет более эффективно вовлекать адресата в контакт, привлекать персонально-ориентированные фоновые факторы, выбирать мишени воздействия на адресата и средства побуждения его к активности в желательном для инициатора направлении.

В этом случае модель психологического воздействия примет следующий вид.

Убеждение и манипулирование, которым посвящена данная книга, относятся к преднамеренным психологическим воздействиям. Во всем остальном эти два воздействия принципиально различны. Убеждение – это открытое воздействие, при котором его цель доводится до того, кого убеждают.

Манипулирование – это скрытое управление адресатом воздействия против его воли, наносящее ему ущерб.

Убеждение же чаще преследует цели, которые не только не противоречат интересам убеждаемого, а вполне отвечают им. Так поступают врачи в отношении своих пациентов, родители, воспитатели, учителя, пытаясь привить детям знания и навыки, которые принесут им пользу в дальнейшей жизни, и т.

Часть 1. Убеждение

Глава 1. Приемы убеждения, гарантирующие успех

Дом начинают возводить с фундамента, и мы начнем с основ убеждения – правил, на которых строится это искусство. Используя эти правила, каждый может стать более убедительным.

Эффективность приведенных в этой главе правил доказана длительной практикой их применения.