Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного

Установлено: когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступает гормон норадреналин, настраивающий на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ – «гормонов удовольствия» (эндорфинов).

Получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу.

Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором, возможно, пребывает собеседник.

Кроме того, человек не способен мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, поэтому надо дать ему и больше времени, и больше гормонов удовольствия.

Подготовительная часть беседы должна быть позитивной и непродолжительной.

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени на их обдумывание. Помните: ваша главная задача – получить два «да». Кроме того, при длительной подготовке к основной части разговора возрастает вероятность того, что кто-нибудь телефонным звонком или визитом вмешается в беседу и ваша «заготовка» пойдет на пользу другому.

Правило № 3

(правило Паскаля)

Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».

Нередко убеждаемый отказывает только потому, что согласие ассоциируется у него с потерей собственного достоинства. Например, угроза воспринимается как вызов, и, чтобы не выглядеть трусом, человек поступает вопреки требуемому – порой даже в ущерб себе.

А если его уличили в чем-то, порочащем его достоинство, сказать «да» для него означает согласиться и с отрицательной оценкой его личности.

К примеру, слова покупательницы кассиру: «Вы мне недодали сдачу» загоняют последнюю в угол: согласиться – значит признаться в обмане.

Слова Паскаля: «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции», лучше всего раскрывают суть этого правила. Это подсказка, как практически реализовать его. Предложите такое решение, которое позволит убеждаемому с честью выйти из затруднительного положения, возвысит его в собственных глазах.

Это и поможет ему принять вашу точку зрения!

Правило № 4

Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

Одно дело, когда человек авторитетный, уважаемый, другое – когда его не воспринимают всерьез.

Фактически этим правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить словечко».