Секрет больших продаж в автосалоне

Итогом твоей удачной беседы, будет подписание соглашения на покупку. Пусть даже не после первого посещения клиентом автосалона.

Если ты хочешь от клиента обязательств на миллион, то необходимо установить с ним отношения на миллион.

Итак: переходим к конкретным действиям. Они не являются полной инструкцией, а лишь небольшие наброски.

Клиент входит в салон – подойдите к нему с уверенным видом (не с заносчивым) и улыбкой на лице. Первое впечатление очень важно, он тебя оценивает. Клиент должен почувствовать твою искренность и экспертность.

Поприветствуй его дружественным рукопожатием.

Если клиент первым не проявляет инициативы, то задай вопрос:

«Какую машину вы присматриваете или хотите приобрести?» (если клиент идет на контакт – формируй потребности).

Второй вариант подходит для клиентов, которые не любят общаться (для закрытых людей).

Действуй так: подойди к клиенту, поприветствуй: «Добрый день, я менеджер, моё имя Алексей. Затем предложи ему свою визитную карточку (потому как клиент может не запомнить имя) и скажи: «Да, кстати, мой стол (указываешь рукой) с жёлтым флажком (даёте ориентир), так что осмотритесь и когда вы увидите то, что вам по душе или у вас появились вопросы – смело подходите ко мне или позовите меня.

С удовольствием отвечу на все ваши вопросы».

В некоторых случаях клиент, прогулявшись по салону, обратится к тебе. А возможно покинет салон, не поговорив с тобой (это зависит от того, на какой стадии решения он находиться).

Большим плюсом в этой ситуации будет то, что у клиента останется визитная карточка, где указано твоё имя, фамилия и телефон.

Он сможет в любой момент тебе лично, а не салону, задать вопросы, которые появились у него в голове.

Клиенты общаются не с автосалоном, а людьми которые там работают.

* * *

А это небольшой отрывок из книги Ли Якока «Карьера менеджера» о том, как теряют клиентов.

На нас обрушивался поток писем от недовольных клиентов, навестивших дилерские пункты «Крайслера».

В них в частности, говорилось: «От этих ваших продавцов ничего невозможно добиться» или «Я прочитал рекламу, где меня приглашали зайти и сравнить. Я зашел в салон „Крайслера“, но там не с кем было говорить. Все продавцы либо пили кофе, либо читали газеты с результатами автогонок. И что мне прикажете делать?» Каждый раз, получая такие письма, я просто выходил из себя от злости, что мы теряем клиентов, которые действительно хотят иметь с нами дело.

P.S.