Курс успешного продавца

Тут еще есть такой момент: было бы желание, а деньги найдутся.

– Способность (полномочия, власть) принять решение о покупке.

Это характерно для организаций. Можно долго и бесполезно предлагать продукт людям, которые не уполномочены решать вопрос о покупке, поэтому умение найти «нужного человека» зависит от умения продавца задавать вопросы. Нужно найти того, кто способен принять решение, а не просто согласиться встретиться.

Ответив на вопрос, отвечает ли клиент этим четырем требованиям, затем надо определить дальнейшие действия: продолжать ли переговоры с клиентом, оставить ли в покое на некоторое время, или не стоит вообще тратить на него время.

В организациях, когда в принятие решения о покупке вовлечено несколько человек, необходимо учитывать роли, выполняемые людьми в организациях. Эти роли не имеют ничего общего с должностями, но оценивая их высказывание и поведение, мы способны определить выполняемые ими роли. Способность определить роль человека в организации позволяет продавцу оценить правильность своей стратегии при работе с этой организацией.

Роли, выполняемые людьми в организации

– Инициатор.

Это человек, который «гонит ветер» в организации о необходимости: заменить оборудование, обучить персонал, сменить поставщика и т. д Инициаторы – это «агенты» продавца в организации потенциального клиента. Такой человек сам не принимает решения, но помогает приблизиться к нему.

Если человек, независимо от роли, не увидит выгоды, помогать не будет.

У каждого человека свои цели в организации, если ему показать, как продукт поможет в их достижении, он станет союзником продавца.

– Человек, принимающий решения.

Тот, кто обладает властью принятия окончательного решения. Это обычно руководитель высшего звена.

– Человек, влияющий на принятие решения.

Тот, с кем советуется человек, принимающий решение, поскольку зачастую не вникает в подробности предложения, и возлагает это на влияющего на решение.

Это, как правило, заместители руководителя, руководители отдела продаж, руководители отделов закупки и персонала.

– Покупатель.

Тот, кто выделяет деньги на покупку вашего продукта. Зачастую финансист не позволяет лицу, принимающему решение одобрить покупку, поскольку тогда может не хватить средств на неотложные нужды. Это финансовые директора, главбухи и прочий финансовый персонал.

– Пользователь.

Это тот или те люди, которые используют продукт.