На нашем сайте вы можете читать онлайн «Ключевые идеи книги: Три диалога о ценности. Как создать, обосновать и утвердить ценность своего предложения на каждом этапе процесса продажи. Эрик Питерсен, Тим Ристерер, Конрад Смит, Шерил Джоффрион». Эта электронная книга доступна бесплатно и представляет собой целую полную версию без сокращений. Кроме того, доступна возможность слушать аудиокнигу, скачать её через торрент в формате fb2 или ознакомиться с кратким содержанием. Жанр книги — Бизнес-книги, Личная эффективность. Кроме того, ниже доступно описание произведения, предисловие и отзывы читателей. Регулярные обновления библиотеки и улучшения функционала делают наше сообщество идеальным местом для любителей книг.
Ключевые идеи книги: Три диалога о ценности. Как создать, обосновать и утвердить ценность своего предложения на каждом этапе процесса продажи. Эрик Питерсен, Тим Ристерер, Конрад Смит, Шерил Джоффрион
0 баллов
0 мнений
0 чтений
Автор
Дата выхода
20 июля 2020
Краткое содержание книги Ключевые идеи книги: Три диалога о ценности. Как создать, обосновать и утвердить ценность своего предложения на каждом этапе процесса продажи. Эрик Питерсен, Тим Ристерер, Конрад Смит, Шерил Джоффрион, аннотация автора и описание
Прежде чем читать книгу целиком, ознакомьтесь с предисловием, аннотацией, описанием или кратким содержанием к произведению Ключевые идеи книги: Три диалога о ценности. Как создать, обосновать и утвердить ценность своего предложения на каждом этапе процесса продажи. Эрик Питерсен, Тим Ристерер, Конрад Смит, Шерил Джоффрион. Предисловие указано в том виде, в котором его написал автор (Smart Reading) в своем труде. Если нужная информация отсутствует, оставьте комментарий, и мы постараемся найти её для вас. Обратите внимание: Читатели могут делиться своими отзывами и обсуждениями, что поможет вам глубже понять книгу. Не забудьте и вы оставить свое впечатие о книге в комментариях внизу страницы.
Описание книги
Этот текст – сокращенная версия книги Эрика Петерсена, Тима Ристерера, Конрада Смита и Шерил Джоффрион «Три диалога о ценности. Как создать, обосновать и утвердить ценность своего предложения на каждом этапе процесса продажи». Только самые ценные мысли, идеи, кейсы, примеры.
О книге
В книге «Три диалога о ценности» собраны техники взаимодействия с клиентами на каждом этапе продаж. Для этого авторы предлагают методы, разработанные маркетинговой компанией Corporate Visions. Цикл продажи состоит из трех элементов-этапов. Они основаны на науке принятия решений, их эффективность подтверждена на практике. Известно, что самые лучшие продавцы – умелые рассказчики. Однако искусства общения недостаточно, чтобы успешно завершить сделку. Нужно открыть покупателю уникальность предложения. Показать, чем ваш продукт отличается от аналогов. Доказать, что ваш товар нужен именно этому конкретному покупателю. Объяснить, что вы превосходите конкурентов. Авторы представляют готовые приемы, которые помогут менеджеру по продажам правильно построить стратегию привлечения клиента.
Зачем читать
Вы узнаете КАК:
• создать реальную ценность для потенциальных клиентов;
• выявить их скрытые предпочтения и новые возможности для развития их бизнеса;
• выделить свое предложение среди аналогов конкурентов;
• добиться встречи с руководством компании-покупателя и построить разговор с ним;
• отстоять продажу по своей цене, опираясь на созданную вами ценность решения.
Об авторе
Corporate Visions – маркетинговая компания, главная особенность которой — активное использование в своей деятельности науки о принятии решений. Среди клиентов компании значатся такие организации, как Wells Fargo, Thomson Reuters, Oracle, Starbucks, Cisco и другие.
Эрик Петерсен – исполнительный вице-президент по консалтингу компании Corporate Visions.
Тим Ристерер – директор Corporate Visions по маркетингу и стратегическому развитию.
Конрад Смит – вице-президент Corporate Visions по консалтингу.
Шерил Джоффрион – вице-президент Corporate Visions по консалтингу.
Ключевые идеи книги: Три диалога о ценности. Как создать, обосновать и утвердить ценность своего предложения на каждом этапе процесса продажи. Эрик Питерсен, Тим Ристерер, Конрад Смит, Шерил Джоффрион читать онлайн полную книгу - весь текст целиком бесплатно
Перед вами текст книги, разбитый на страницы для удобства чтения. Благодаря системе сохранения последней прочитанной страницы, вы можете бесплатно читать онлайн книгу Ключевые идеи книги: Три диалога о ценности. Как создать, обосновать и утвердить ценность своего предложения на каждом этапе процесса продажи. Эрик Питерсен, Тим Ристерер, Конрад Смит, Шерил Джоффрион без необходимости искать место, на котором остановились. А еще, у нас можно настроить шрифт и фон для комфортного чтения. Наслаждайтесь любимыми книгами в любое время и в любом месте.
Текст книги
Основные задачи: показать клиенту финансовые выгоды и представить эффективную бизнес-модель, чтобы убедить в целесообразности покупки.
3. Утверждение ценности.
Основные задачи: справиться с ценовым давлением и защитить свои границы.
Вместе все эти этапы представляют собой единый цикл продажи, однако у каждого из них свои цели и задачи, а значит, на каждой ступени продавцу потребуются специфические навыки и техники.
2. Как создать ценность
Ваш главный враг – не конкурент, а статус-кво.
В бихевиористике выделяют специальный тип когнитивного искажения – «отклонение в сторону статус-кво», согласно которому страх изменений сильнее стремления к выгоде. Первым концепцию «боязни потери» в 1980-х гг. предложил Даниэль Канеман. Согласно теории Канемана, люди вдвое больше мотивированы избегать потери, чем достигать прибыли.
Даже если клиент недоволен текущим статус-кво, он все равно воспринимает его как более безопасный вариант, чем любые, даже самые незначительные изменения.
Обычно продавцы говорят исключительно о ценности своей продукции, однако человеческий мозг способен воспринимать ценность только на контрасте, поэтому ваша первая задача: создать максимальный контраст между тем, как клиент воспринимает мир сейчас, и тем, что происходит на самом деле.
Например, вы знаете, что скоро вступит в силу новый закон и это обстоятельство сильно изменит привычное положение дел, или что в последнее время покупатели сильно недовольны каким-то аспектом бизнеса, на который раньше никто не обращал внимания. Вы также можете попробовать доказать, что принятые в компании бизнес-процессы устарели и из-за этого она теряет деньги.
Словом, вы должны признать, что в свое время статус-кво был отличной идеей, однако сейчас ситуация изменилась, и теперь клиенту требуется нечто совсем иное.
Затем покажите, как именно ваша компания поможет клиенту с решением обозначенных проблем. Лучшие продавцы делают это незаметно: они не расписывают, как идеально их продукция соответствует новым потребностям покупателей.
Мнения
Еще нет комментариев о книге Ключевые идеи книги: Три диалога о ценности. Как создать, обосновать и утвердить ценность своего предложения на каждом этапе процесса продажи. Эрик Питерсен, Тим Ристерер, Конрад Смит, Шерил Джоффрион, и ваше мнение может быть первым и самым ценным! Расскажите о своих впечатлениях, поделитесь мыслями и отзывами. Ваш отзыв поможет другим читателям сделать правильный выбор. Не стесняйтесь делиться своим мнением!
Другие книги автора
Понравилась эта книга? Познакомьтесь с другими произведениями автора Smart Reading! В этом разделе мы собрали для вас другие книги, написанные вашим любимым писателем.
Похожие книги
