Психология коммуникативного воздействия

Осуществляется проверка эффективности действия различных тактик и приемов воздействия, в частности, таких как «нога в дверь» (Burger, 1999), «подача низкого мяча» (Чалдини, 2010).

Примером подобных разработок могут служить исследования, начало которым положила работа Д. Кипниса, С. Шмидта и И. Вилкинсона (1980). В этой работе был апробирован опросник, направленный на выявление тактик межличностного воздействия в организациях. Это исследование показало, что работники используют различные приемы для получения личных преимуществ и достижения целей организации.

Было выделено шесть основных тактик воздействия: апеллирование к руководству (приемы, использующие авторитет руководителей для достижения согласия), давление (требования, приказы, установление конечного срока выполнения просьбы), санкции (угрозы, связанные с продвижением по службе и зарплатой), обмен (получение некоторых благ в обмен на согласие), рациональное убеждение, задабривание (создание позитивного отношения к себе) (Kipnis et al. , 1980).

Работа Д. Кипниса с соавт. (1980) инициировала проведение многочисленных исследований, направленных как на психометрическое совершенствование опросника, так и на изучение собственно феномена психологического воздействия в организациях (Латынов, Павлова, 2000; Barbuto, Reimers, 2001). В работах, проведенных в США и в ряде стран Европы и Азии, было подтверждена обоснованность выделения большинства указанных тактик. Кроме того, добавлен ряд новых тактик, таких, например, как вдохновляющие призывы (использование позитивных эмоций и призывов, повышающих энтузиазм и уверенность в себе) и консультации (для принятия своей точки зрения субъект воздействия предлагает лицу, на которое оказывается воздействие, принять участие в подготовке или осуществлении решения) (Schriesheim, Hinkin, 1990; Yukl, Falbe, 1990).

Обнаружено, что частота использования той или иной тактики воздействия зависит от ряда факторов, в числе которых пол и организационный статус субъекта воздействия; соотношение статусных позиций субъекта и объекта воздействия; цель воздействия; представления об устойчивости к воздействию того человека, на которого стремятся повлиять; размер организации; наличие в организации профсоюза (Barbuto et al.

, 2001; Carothers, Allen, 1999; Reimers et al., 2003). Так, интересная зависимость обнаружена в отношении связи размера организации и преобладающих в ней приемов воздействия.