Как убедить, когда вас не слышат

Побуждение может явиться суммарным результатом Вовлечения + Фоновых факторов + Воздействия на мишени или стимулироваться специальными приемами – подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение), а также внешним побуждением: прямой актуализацией желаемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций), заданием сценариев, включением адресата в соответствующую деятельность и т. п.

В ряде конкретных случаев отдельные блоки модели могут присутствовать априори и срабатывать в интересах инициатора неявно.

Ввиду сложности психических механизмов, задействованных в процессе влияния, границы между блоками бывают размыты.

Более подробно содержание блоков раскрыто в моей книге [Шейнов, 2007]. Здесь же в качестве иллюстрации покажем, что представленные в разделе «Сущность скрытого управления» примеры убеждающих воздействий (в Ситуациях 1 и 2) полностью укладываются в предложенную выше модель.

В этих ситуациях адресатам воздействия (злоумышленнику, попутчикам) не сообщается об истинной цели обращения и они сами принимают нужное инициатору решение, то есть действительно осуществляется скрытое управление.

В качестве мишени воздействия в Ситуации 1 избраны потребность злоумышленника в безопасности и потребность в самоуважении, а в Ситуации 2 – желание пассажиров интересно провести время в пути. Вовлечение в первом случае достигнуто актуализацией у адресата воздействия чувства страха, а во втором – желания провести время в пути интересно и с пользой.

Фоновое обеспечение в Ситуации 1 – это внимание жильцов к каждому, кто открывает почтовый ящик (как результат объявления о кражах), а в Ситуации 2 – доброжелательное отношение к попутчикам. Побуждение в обоих случаях – это результат совместного действия трех предыдущих блоков.

В ситуациях, когда не хотят слушать, крайне большое значение приобретает первый блок модели скрытого управления – вовлечение в контакт. Как показывает практика, вовлечение успешно осуществляется рассказом интересной истории, задающей нужное направление общению.

Истории привлекают внимание, вызывают интерес, они легки для понимания. Их образный мир позволяет приблизиться к внутреннему «Я» слушателя и облегчает идентификацию с ним. Техника и примеры использования таких историй представлены в главе 2.

«Очагом сопротивления» убеждающему воздействию служит и «пассивное слушание». Следующий прием вовлечения в контакт призван вывести адресата воздействия из данного состояния.