От рождения до школы. Первая книга думающего родителя

Стратагемы – стратегии войны, манипуляции, обмана. М.: Белые альвы, 2003; Бёрн Э. Игры, в которые играют люди; Люди, которые играют в игры. СПб.: Лениздат, 1992; Кара-Мурза С. Манипуляция сознанием. М.: Изд-во Эксмо, 2003.].

При явном противоборстве основной тип воздействия друг на друга – это открытое давление: непосредственно эмоциональное и путём угрозы наказания. Но прямое давление – очень «затратный» вид взаимодействия. Оно требует больших усилий и отнимает много сил.

Поэтому с давних времён люди, стремящиеся к власти, прибегали к стратегии скрытого подчинения себе другого человека – к стратегии манипулирования.

Применяющий её человек («манипулятор») вроде бы общается на равных или даже «снизу» – он не приказывает партнёру, а сообщает ему некоторую информацию, выражает своё хорошее отношение к нему или о чём-то его просит. Но эта информация одностороння или искажённа: она специально подбирается так, чтобы побудить партнёра думать и действовать определённым – выгодным манипулятору – образом.

Например, продавец, чтобы побудить покупательницу купить ту или иную вещь, может начать восторгаться тем, как «бесподобно» эта вещь ей идёт.

Простейший способ манипулирования – это примитивный обман; более тонкие формы манипулирования обычно связаны с подчёркиванием одних особенностей ситуации и затушёвыванием других. Например, при рекламе дорогого товара подчёркивается прежде всего его качество и почти не говорится о цене, а при рекламе дешёвого товара, наоборот, подчёркивается доступность цены и не говорится о более ограниченных возможностях использования товара.

Формула манипулирования такова: человек делает то, что хочет, а хочет он того, чего желает манипулятор. Иными словами, манипулятор старается воздействовать на желания и чувства человека так, чтобы тот сам захотел сделать то, что требуется манипулятору.

На манипулировании другими людьми во многом строится известная стратегия достижения жизненного успеха Дейла Карнеги. Поскольку манипулирование всегда связано со сдерживанием своих реальных чувств и отказом от искренних отношений с другими людьми, оно обычно приводит к неврозам, упадку жизненных сил и целому ряду других проблем[25 - См.: Шостром Э. Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор. Минск: ТПЦ «Полифакт», 1992.].