Стратегии и тактики переговорного процесса. Учебное пособие

Обычно считается, что переговоры нужны только для того, чтобы договорится. В целом это утверждение справедливо. Переговоры нужны прежде всего для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Переговоры могут выполнять различные функции.

Например, стороны заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения. В этом случае функция переговоров будет информационная. Близкая к информационной, связанная с налаживанием новых связей и отношений – коммуникативная.

Здесь основная задача состоит в обмене точками зрения и информацией.

К числу других существенных функций переговоров относятся регулирование, контроль, координация действий. Эти функиии обычны в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений. В переговорной практике возможны и такие ситуации, когда одна сторона идет на переговоры не собираясь фактически ничего решать. Переговоры могут использщваться, если они достаточно широко освещены в печати, для пропаганды своих взглядов, в рекламных целях.

Переговоры могут использоваться и для того, чтобы загнать внутрь, возникающий конфликт.

В историческом плане развитие переговоров, появление их новых форм, видов, функций шло по трем направлениям: политико – дипломатическому, разрешению социальных конфликтов и споров, торговому.

Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично – расходятся.

Следствием того, что переговоры представляют собой совместную деятельность, является необходимость учитывать не только интересы партнера, но и его видение проблемы, подлежащей обсуждению, отношение к переговорам, то есть каждое из полей переговорного пространства.

Существуют различные виды классификации переговоров. Одна из них – по содержанию: торговые, экономические, политические, дипломатические и т.

 п. Другая по целям их участников:

– Переговоры, направленные на продление существующих отношений.

– Переговоры с целью нормализации отношений.

– Переговоры для достижения предварительного соглашения.

– Переговоры в целях достижения новационного соглашения.

– Переговоры, ориентированные на получение побочных резуль-

татов.

– Посреднические переговоры при разрешении конфликтов, существенных противоречий между деловыми партнерами.