Черная риторика по-русски

Коварство этого приема состоит в том, что с такой банальной истиной очень легко согласиться. А дальше работает так называемое правило Сократа: для получения положительного решения по важному для вас вопросу, поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких вопроса, на которые собеседник наверняка ответит «да».

Секрет действенности этого правила лежит вне нашего сознания и обусловлен особенностями гормональной системы человека. Когда мы говорим «да», это означает наше согласие, а вместе с ним – осознание того, что в ближайшее время противостояния с собеседником не предполагается.

Наш организм, ориентированный на экономное расходование сил, сразу расслабляется. Таким образом, с помощью нескольких «да», мы уменьшаем его настрой к сопротивлению в главном вопросе.

Часто используется для задания направления разговора или для того, чтобы войти в доверие.

– Какая же сволочь, этот Чубайс…

– Прекрасная погода, не правда ли…

– Да разве на одну пенсию/стипендию/зарплату проживешь?

Речевое связывание, или псевдологика.

Этот прием основан на инерции мышления и позволяет придать высказыванию иллюзию смысла. Сочетание банальной истины и псевдологики в рекламных роликах ведет к тому, что мы четко усваиваем предложенный товар и чаще всего отдаем предпочтение именно ему. Ведь не зря над созданием рекламных слоганов работает целый штат сотрудников, цель работы которых – работа рекламы.

Хороший пример использования речевых стратегий – реклама корма для кошек:

– Желудок у котенка не больше наперстка (да, конечно, сам котенок маленький).

А сил для игр и роста требуется много (да, растет!). Подкрепим данные слова красивой картинкой резвящегося котенка – она должна быть запоминающейся.

– Поэтому «Вискас» просто необходим вашему котенку. Ваша киска купила бы «Вискас»!

На первые два утверждения мы ответили «да», потому что там просто не с чем спорить. По инерции мы ответим «да» и на третий, хотя он логически никак не связан с первыми двумя утверждениями: почему именно «Вискас», а не что-нибудь другое? Ведь мы не знаем, что перед этим ел котенок.

Курицу, например, или рыбу. И совсем не факт, что вашему любимцу понравится этот корм.

Этот прием часто и успешно применяется в политике. Например: «В стране разгул коррупции!» (Да, конечно!). Нам говорят правду. Этому кандидату можно верить, тем более, что мы уже наслышаны о борьбе с коррупцией (и не важно, насколько успешной). И мы уже внутренне готовы верить ему дальше.