Тайны поведения человека: секретные ниточки, кнопки и рычаги. Трансактный анализ – просто, понятно, интересно

Четвертое правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

Пятое правило: не загоняйте «в угол» себя, не принижайте свой статус.

Шестое правило: не принижайте статус и имидж убеждаемого.

Седьмое правило: к аргументам приятного собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически.

Восьмое правило: желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.

Девятое правило: проявите эмпатию к убеждаемому.

Десятое правило: будьте хорошим слушателем.

Одиннадцатое правило: не употребляйте конфликтогены.

Двенадцатое правило: проверяйте, правильно ли вы с убеждаемым понимаете друг друга.

Тринадцатое правило: следите за мимикой, жестами и позами – своими и убеждаемого.

Четырнадцатое правило: покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо потребность убеждаемого.

Как применять правила убеждения

Многолетняя практика применения перечисленных правил показала, что обычно к успеху приводит следующее:

1) не нарушать «пассивных» правил;

2) использовать 1–2 «активных» правила.

«Пассивными» правилами мы называем такие, нарушение которых может если не разрушить процесс убеждения, то во всяком случае ослабить его.

Это правила 3, 5, 6, а также следствия из правила 1: а) недопустимость использования слабых аргументы; б) не начинать с просьбы.

«Активные» правила – это те, которые усиливают позицию убеждающего. К ним относятся правила 1, 2, 4, 9, 10, 12–14.

Правила 7, 8,11 являются одновременно и «активными» и «пассивными». Назовем их «активно-пассивными».

Трансактный анализ правил убеждения

Покажем, что эти правила отвечают рекомендациям психологов, полученным ими при анализе успешных деловых коммуникаций. Оказалось, что целям убеждения наиболее способствует взаимная трансакция «Коллега»: Взрослый ? Взрослый (В ? В). Достижение такого распределения позиций в общении и рекомендуется убеждающему в качестве первой его задачи в контакте.

Рассмотрим самый сложный случай. Труднее всего убеждать лицо, принимающее решение (ЛПР), когда статус ЛПР выше, нежели у убеждающего: подчиненному – убедить начальника, посетителю – хозяина «высокого» кабинета. В этом случае все преимущества на стороне ЛПР, а в распоряжении посетителя лишь умение убеждать.

Проанализируем, как отвечают четырнадцать вышеупомянутых правил убеждения рекомендации установить взаимную трансакцию «Коллега».