Психология управления продажами. Учебное пособие

Вертоградов отмечает, что система мотивации менеджеров по продажам должна удовлетворять следующим требованиям:

– ориентация на результат – сотрудник получает вознаграждение за достижение результата, а не за выполнение работ, которые должны привести к результату;

– управляемость – позволяет корректировать направленные на продажи усилия сотрудников без серьезной модификации самой системы при изменении ситуации на рынке;

– справедливость – достойная оценка вклада сотрудника в общий успех компании и справедливое распределение рисков в случае неуспеха;

– простота (понятность) – сотрудник понимает, за что компания готова его вознаграждать, компания понимает, за какие результаты и сколько она готова заплатить;

– неизменность – любой сотрудник выстраивает свою работу в соответствии с системой мотивации.

На практике, как правило, используются системы мотивации работников служб продаж, основанные на показателях эффективности:

– личный объём продаж;

– количество привлеченных новых клиентов;

– увеличение стоимости заказов клиентов;

– срок и объем дебиторской задолженности;

– средний размер закупки;

– количество и характер рекламаций.

Среди методов оценки работы персонала отдела продаж в настоящее время активно применяется метод, основанный на оценке индивидуальных показателей работы – KPI.

Таким образом, в основу мотивации работников службы продаж необходимо закладывать показатели эффективности деятельности работника, такие как заключение новых договоров, выполнение объемов продаж, рост объема заказов у существующих клиентов, количество жалоб от клиентов и т.

Контроль продаж – еще одна функция управления продажами, необходимая для обеспечения достижения поставленных перед компанией целей в области продаж. Он позволяет выявить отклонения и предпринять соответствующие меры для их устранения. Чаще всего в области продаж применяют два подхода: процессный и функциональный.

Процессный подход к управлению продажами рассматривает компанию как сеть связанных между собой бизнес-процессов и позволяет руководителям отделов продаж определять и управлять ключевыми процессами и результатами деятельности отдела.

Функциональный подход дает возможность найти решение любой задачи в области продаж, если речь идет о внезапных, незапланированных ситуациях, в том числе связанных с взаимодействием с другими подразделениями.