Психология управления продажами. Учебное пособие

Таким образом, торговля потребительскими товарами осуществлялась в трех формах: государственной, кооперативной и колхозно-базарной, что было обусловлено наличием трех форм собственности: государственной, колхозно-кооперативной и личной. Доля государственной торговли в общем объеме розничного товарооборота составляла около 70 %, кроме того, к ней относилась внешняя торговля, а также 95 % оптовой торговли страны. Опыт переходного этапа к рыночной экономике в России показал эффективное применение следующих форм собственности: государственной (муниципальной), потребительской кооперативной, акционерной (паевой или долевой), частной (индивидуальной).

Данные формы собственности закреплены законодательством РФ [10].

Пятый этап – рыночные отношения. В конце XX в. и начале XXI в. торговля претерпевает немалые изменения и получает толчок к активному развитию в связи с переходом на рыночные отношения. Появление частного, развитие малого и среднего бизнеса также благоприятствуют расширению значения сферы торговли и услуг, а также их совершенствованию.

Контрольные вопросы

1. Сколько этапов развития торговли в России известно?

2. Как Наполеон способствовал развитию торговли?

3. Что носило название «колхозный рынок»?

ЛЕКЦИЯ 2. СУЩНОСТЬ И СОДЕРЖАНИЕ ПРОДАЖИ. ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ И ОПРЕДЕЛЕНИЯ

При рассмотрении исторического развития продажи, безусловно, возник вопрос, чем торговля отличается от нее? Для более детального рассмотрения этого вопроса рассмотрим определение торговли и продажи.

Авторские трактовки и определения, закрепленные в официальных документах, они различны, рассмотрим некоторые из них.

Таблица 1

Авторские трактовки и определения

При анализе более 50 дефиниций (таблица 1) можно отметить, что торговля – общая деятельность, а продажа – непосредственный процесс с результатом. Однако, современные авторы подходят к процессу продажи с двух сторон:

1. С одной стороны – это прямое влияние на показатель оборачиваемости, так как в условиях значительного количества и разнообразия действующих на рынке субъектов, усиливающейся фрагментации рынка, обострения конкурентной борьбы современные предприниматели, сталкиваясь с проблемой нехватки знаний в области реализации продукции и управления каналами товародвижения [17].

2. С другой – профессиональная подготовка сотрудников отдела продаж [2], а именно, подбор персонала, мотивацию, обучение и пр.