Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок

Я не предлагаю альтернативу, потому что она потребует дальнейшего обсуждения, поэтому я прямо заявляю о своей позиции по этой теме.

Вот как я обыграл его в этом случае. Я сказал: «Джо ушел. Сейчас ты говоришь со мной».

Сделка состоялась.

Вы можете говорить прямо и по существу до тех пор, пока вы создаете безопасность тоном своего голоса, который говорит: «Я в порядке, вы в порядке, давайте вместе подумаем над проблемой».

* * *

Течение переменилось. Крис Уотс нервничал, но у него оставалось еще несколько ходов.

Один из злоумышленников спустился в подвал и привел одну из кассирш банка. В какой-то момент она попыталась спрятаться в подвалах банка, но Крис Уотс и его сообщник не стали гнаться за ней, потому что знали, что она никуда не денется. Теперь один из грабителей банка притащил ее наверх и дал ей телефон.

Она сказала: «Я в порядке». И все.

Я спросил: «Кто это?»

Она сказала: «Я в порядке».

Я хотел заставить ее говорить, поэтому спросил ее имя, но она просто ушла.

Это был блестящий ход со стороны Криса Уотса. Это была угроза. Он дразнил нас голосом женщины, но тонко и не напрямую. Этим способом злоумышленник пытался сообщить нам, что он здесь главный, без непосредственной эскалации ситуации. Он дал нам «доказательство жизни», подтверждающее, что у него действительно есть заложники, причем в достаточно приличной форме, чтобы говорить по телефону, но прервал разговор, чтобы не дать нам возможности собрать полезную информацию.

Он сумел вернуть определенный контроль над ситуацией.

Зеркальное отражение

Крис Уотс вернулся к телефону, как будто ничего не случилось. Конечно, он немного нервничал, но теперь, по крайней мере, он говорил.

– Мы нашли владельцев всех автомобилей, стоящих на улице, и поговорили со всеми, кроме одного, – сказал я Уотсу. – Здесь стоит фургон серо-синего цвета. Мы смогли связаться с владельцами всех машин, кроме этой. Ты знаешь что-нибудь о ней?

– Другой машины здесь нет, потому что вы, парни, прогнали моего водителя, – ляпнул он.

– Мы прогнали твоего водителя? – как эхо, повторил я.

– Ну, он свалил, когда увидел полицию.

– Мы ничего не знаем об этом парне. Так это тот, что вел фургон? – спросил я.

Я продолжал зеркально отражать Уотса, и он сделал ряд компрометирующих признаний. Он начал сливать информацию, и мы теперь пользуемся этим приемом в моем консалтинговом бизнесе. Он рассказал о сообщнике, о котором мы тогда ничего не знали.