Психология влияния. 7-е расширенное издание

Если бы я не читал вашу книгу, то никогда не понял бы этого, но сила взаимности невероятна. Теперь у дочки есть друзья, с которыми она каждый день играет в парке через дорогу.

Примечание автора: мне нравится данный доклад, потому что он ярко демонстрирует пару особенностей правила взаимности, которые мы уже рассмотрели: стремление к взаимности может не только инициировать неравные обмены, но и послужить триггером дальнейших социальных договоренностей. Более того, даже маленькие дети видят в нем способ добиваться таких договоренностей.

Взаимные уступки

Существует еще один способ использовать правило взаимного обмена в своих интересах. Он тоньше, чем оказание человеку любезности и последующая просьба об ответной услуге, и в некоторых случаях гораздо более эффективен, чем прямолинейный подход. По личному опыту я знаю, насколько хорошо срабатывает данная методика.

Как-то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел одиннадцати- или двенадцатилетний мальчуган.

Он представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится в ближайший субботний вечер. Мальчик спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по пять долларов за штуку. Но идти на представление бойскаутов мне совсем не хотелось, и я отказался. «Хорошо, – сказал мальчик, – если вы не хотите купить билеты, как насчет больших плиток шоколада? Они всего по доллару за штуку». Я купил пару и тут же осознал, что случилось нечто заслуживающее внимания. Потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками; г) мальчуган ушел с моими двумя долларами.

Чтобы лучше понять, что же произошло, я отправился в офис и пригласил на совещание помогавших мне исследователей. Обсуждая ситуацию, мы увидели, как правило взаимного обмена вынудило меня уступить мальчику. Согласно ему человек, который действует по отношению к нам определенным образом, получает право на подобное действие в ответ.

Одно из следствий правила взаимного обмена – обязанность отплатить за полученные услуги. Но есть и другое следствие – необходимость идти на уступку по отношению к уступившему.

Именно в такую ситуацию поставил меня бойскаут. Его просьба купить несколько плиток шоколада по доллару за штуку имела форму уступки с его стороны. А если я признаю диктат правила взаимного обмена, тоже обязан пойти на уступку.