Скрипты продаж. 500 шаблонов-ответов на возражения. Практическое пособие для эффективных продаж

Почему не понравилось?»

Ваш скрипт:

– «Ну, а у Вас, то есть, был какой-то опыт, когда Вы подобные товары уже использовали? А почему не понравилось, если не секрет?»

Обязательно, по возможности добавляйте к скриптам, так называемые смягчающие фразы:

– «Положа руку на сердце…»

– «Будет обидно, если…»

– «Это от нас уже ни как не зависит, Вы же понимаете…»

– «Я, почему собственно спрашиваю…»

– «Ну, просто интересно…»

– «…поймите меня правильно….»

– «Если не секрет….?»

Эти формулировки таинственным образом превращают самый неприятный вопрос или ответ в довольно доброжелательную просьбу, либо утверждение.

Например, если, с вашей точки зрения, вопрос, который хотите задать, может затронуть «личное», добавьте к нему в начале или в конце фразу «если не секрет». Фраза «если не секрет» создает эту атмосферу доверия и свободы. Эта простая фраза смягчает вопрос, особенно если он носит личную окраску. Ощущение, что можно не отвечать и отшутиться, помогает человеку ответить.

Глава 2. Возражения секретаря

Возражение «А по какому Вы вопросу?»

Метод обработки возражения «Прямая настойчивость»

Суть метода

На любой вопрос секретаря Вы называете своё имя, затем фамилию. После того, как Вы назвали своё имя, секретарю, кажется, что он услышал ответ на свой вопрос. Ваша уверенность создаёт впечатление, что Вы знакомы с директором, раз так коротко представляетесь.

Шаблонный скрипт

Секретарь: {Имя секретаря}Компания {Название}Добрый день.

Вы: Добрый день, соедините с {должность ЛПРа}

Секретарь: Как вас представить?

Вы: Это – {Ваше Имя}

Секретарь: А по какому вопросу?

Вы: Да это – {Ваша Фамилия}!

Ключевые моменты

Когда Вы представляетесь, то сначала называйте имя. В ряде случаев этого бывает достаточно. Если же секретарь продолжает задавать встречные вопросы, только тогда называйте фамилию. Самое главное в этом приёме – настойчивость и невозмутимость в Вашем голосе.

Варианты первой фразы

– «…переключите, пожалуйста, на генерального директора»

– «….директора могу услышать?»

– «…соедините, пожалуйста, с менеджером по закупкам»

– «…как я могу поговорить с главным инженером»

Пример

Секретарь: Компания «Альфа» Добрый день.

Вы: Здравствуйте, переключите, на генерального директора.

Секретарь: Как вас представить?

Вы: Это – Дмитрий.