Скрипты продаж. 500 шаблонов-ответов на возражения. Практическое пособие для эффективных продаж

Секретарь: Что Вы хотели/А по какому вопросу?

Вы: Да это – Лукьянов!

Возражение: «ЛПР занят»

Метод обработки возражения

«Как обмануть систему?»

Суть метода

Метод применяется в казалось бы безвыходных ситуациях, когда Вы уже не однократно звоните, но не как не можете пообщаться с ЛПРом. Вы переманиваете секретаря на свою сторону и просите у него совета, как же «обмануть систему?» Хорошо работает элемент флирта в ситуации, когда Вы и секретарь противоположного пола.

Если Вы девушка и секретарь, соответственно тоже, то можно использовать ролевую модель – «подружки» Вы начинаете общаться мило, с улыбкой, как бы выведывая секреты у давно знакомой подруги.

Шаблонные скрипты

– «Что же мне все-таки нужно сделать, чтобы услышать {должность ЛПРа}?»

– «Возможно, всё-таки, есть исключения из правил? Я готов услышать условия для их получения»

– «А как можно обойти правила, о которых вы говорите, и все-таки пообщаться с вашим {должность ЛПРа}? А то я уже пятый раз звоню, он всё время либо занят, либо отсутствует»

Ключевые моменты

Обязательно познакомьтесь с секретарём:

– «Скажите, пожалуйста, как мне к вам обращаться?»

– «Позвольте называть вас по имени?»

– «Меня зовут Дмитрий, а вас?»

Вы должны повысить статус секретаря, а затем обратиться за помощью.

– «Ирина, скажите, вы не могли бы мне помочь?»

– «Ирина, вся надежда на Вас»

– «Ирина, без Вашей помощи мне не обойтись»

Не забывайте использовать комплименты и похвалы в сторону секретаря.

В конце не забудьте поблагодарить секретаря:

– «Ирина, большое спасибо за вашу помощь и совет!»

Пример

«Ирина, скажите, вы не могли бы мне помочь?…Замечательно!

Подскажите, пожалуйста, что от меня требуется сделать, чтобы я смог услышать Вашего руководителя? Александр Петрович, видимо очень занятой человек. Я уже пятый раз звоню, он всё время либо занят, либо отсутствует.

Как мне всё-таки с ним связаться?»

Метод обработки возражения

«Ценность звонка»

Суть метода

Суть данного метода в том, что Вы акцентируете на том, что Вы прекрасно осознаёте степень занятости ЛПРа, но, тем не менее, Ваш вопрос очень важен в первую очередь для него самого.

Шаблонные скрипты

– «Я понимаю, что {Имя, Отчество ЛПРа} очень занятой человек. Однако вопрос, по которому мы звоним, отчасти может снять его занятость.