Скрипты продаж. 500 шаблонов-ответов на возражения. Практическое пособие для эффективных продаж

Поэтому я и прошу соединить с ним!»

– «Понятно, что он сейчас очень занят, так и мы звоним не просто так. – Возможно это надо даже больше вашей компании, чем нам. Может всё-таки есть возможность услышать его? Вопрос довольно серьёзный»

– «Мне трудно Вам в двух словах объяснить важность моего звонка. Вы же понимаете, что я бы не звонил в день по несколько раз, если бы вопрос был не такой серьёзный!»

Ключевые моменты

Как известно, существует три базовые эмоции:

«Страх – Жадность – Тщеславие»

Вы пытаетесь зацепить секретаря, давя на эмоцию страха.

В этом помогают такие слова, как:

– «Вопрос очень серьёзный»

– «Дело довольно важное»

– «Вопрос не терпит отлагательства»

Одновременно с этим, Вы указываете, что, если Вас соединят, то ЛПР однозначно получит какую-то выгоду, либо ценность.

В конце обязательна благодарность секретарю:

– «Благодарю за понимание, я думаю, ваш начальник тоже скажет потом Вам «спасибо»

Метод обработки возражения

«Переключите на заместителя»

Суть метода

Идея проста – если ЛПР очень занятой человек, то у него обязательно будет заместитель.

Вот на него Вы и просите переключить. Если заместитель тоже занят, то пробуете перезвонить в другое время. Если ситуация повторяется несколько раз подряд, то пробуете другой метод обхода секретаря.

Шаблонные скрипты

– «Понятно, что он сейчас очень занят! Так и мы звоним не просто так. Переключите на его заместителя в таком случае! Напомните его имя отчество»

– «Можно ли тогда переключить на его заместителя, чтобы оговорить все вопросы.

А потом, когда он освободиться, то вернуться к разговору с ним лично»

– «Можно ли тогда переключить на его заместителя, возможно, он сможет решить данный вопрос?!»

– «Давайте тогда попробуем с его замом пообщаться. Напомните, как его зовут»

Ключевые моменты

Если секретарь без проблем соединит с заместителем, то тогда в принципе всё нормально. Скорее всего, директор действительно занят, либо отсутствует.

Если же с заместителем тоже начнутся проблемы, тогда есть вероятность, что это просто отговорка, что бы Вас не соединять.

Здесь два варианта, либо секретарю дана команда вообще не с кем не соединять, тогда нужно использовать другие методы, описанные в этой книге.

Второй вариант, более плачевный – руководитель не хочет говорить именно с Вами. Тогда Вам нужно понять причину его поведения и вести себя уже исходя из Вашей ситуации.