Результативные переговоры. Технология эффективного построения коммуникации

Любое поведение мотивировано позитивным намерением; для любого поведения существует контекст, в котором оно ценно.

8. Обратная связь вместо неудачи – все результаты и поведение являются достижениями, позволяют они достигнуть желаемого результата в данном контексте или нет.

Пресуппозиции от Джона Гриндера:

1. Если то, что вы делаете, не работает, сделайте что-нибудь другое!

2. Лучше иметь выбор, чем не иметь выбора.

3. Все ресурсы, необходимые людям для изменения, у них уже есть.

4. Текущее поведение клиента, каким бы странным оно ни казалось, является лучшим выбором из представлений клиента, доступных ему в данный момент, учитывая его восприятие данного контекста.

Пресуппозиции от Роберта Дилтса:

1. Карта – не территория.

2. Разум и тело – элементы одной системы.

3. Нет поражений, есть только обратная связь. Не бывает неудач, есть только опыт.

4. Если у вас что-то не получается, попробуйте сделать что-нибудь другое.

5. Если хотя бы один человек умеет делать что-либо эффективно, то этому могут научиться другие.

6. Смысл коммуникации заключается в той реакции, которую она вызывает.

7. Чтобы описать систему, необходимо выйти за ее пределы.

8. Скорость изменений определяется картой.

9. Вселенная, в которой мы живем, дружелюбна и изобильна.

10. Любое поведение представляет собой наилучший выбор, доступный на данный момент.

11. Намерение любого поведения позитивно.

12. Каждый обладает всеми необходимыми ресурсами.

13. Весь наш жизненный опыт закодирован в нашей нервной системе.

14. Субъективный опыт состоит из образов, звуков, чувств, вкусовых ощущений и запахов.

15. Жизнь и мышление – системные процессы.

16. Системой управляет тот, кто проявляет наибольшую гибкость.

17. Самый тонкий элемент системы определяет ее стабильность.

Из прессупозиций вырастают аксиомы успешных переговоров – та база, без которой эффективные переговоры категорически невозможны:

• Видение ситуации другим человеком ВСЕГДА отличается от вашего видения ситуации.

Поскольку люди разные – то и подходы к одним и тем же вопросам могут в значительной мере отличаться. Различия дают представления о разнице стратегий, ценностей и критериев участвующих в принятии решений.

• Слова и действия другого человека могут означать для него совсем не то, что вы в них слышите или видите.

• Слова и реакции других людей вызываются вашими действиями и словами.