Результативные переговоры. Технология эффективного построения коммуникации

• Действия и слова другого человека, какими бы неадекватными и странными вам не казались, для этого человека имеют смысл.

• Любое поведение представляет собой наилучший выбор, доступный на данный момент.

• Если вы предложите более подходящее объяснение для мотивов действия другого человека, чем он сам, – он сможет воспользоваться вашим (подходящее – с точки зрения ценностей, идентичности, миссии).

• Сила или слабость аргумента проявляется для конкретного участника переговоров и в конкретной переговорной ситуации.

• Человек не говорит ВСЕГО. Многие вещи переговорщики считают очевидными настолько, что о них не рассказывают.

• Про некоторые вещи, о которых не спрошено прямо, стороны стараются умолчать.

• В любой ситуации гораздо больше возможностей, чем кажется с первого взгляда.

• Если у вас что-то не получается, сделайте что-нибудь другое!

• Переговорщик, владеющий большим фреймом ситуации, выигрывает ситуацию, иногда проигрывая переговоры. (Другими словами – выиграть войну, проиграв битву.

• Самый слабый элемент аргументации определяет ее стабильность.

• Заготавливайте больше аргументов, поддерживающих вашу точку зрения. Сила и слабость аргумента зависит от множества факторов, и поэтому важно иметь их запас.

• Чем точнее поставлена цель в переговорах, тем больше аргументов потребуется для ее достижения. Наличие иерархии целей приводит к появлению большего количества желаемых исходов переговорной партии и может быть достигнуто аргументами меньшей силы и меньшим их количеством.

• Переговорами управляет тот, кто проявляет наибольшую гибкость.

• Переговорами управляет тот, кто более подготовлен.

2.1. вход в контакт. Конгруэнтность

Незабвенная Коко Шанель говорила: «У вас не будет второго шанса, произвести первое впечатление», а она понимала толк в создании образа.

Образы подобны бетону: пока они сыры, делай с ними что хочешь, но стоит им сформироваться, застыть, и их форму изменить очень трудно. Особенно это касается момента установления контакта.

Контакт начинается задолго до того, как вы произнесли первую фразу. Впечатление о нас у собеседника формируется в течение первых 30 секунд, он задает себе вопросы и сам же на них отвечает: «Кто этот человек? Зачем он пришел?» И в дальнейшем строит свою линию поведения, опираясь на эти ответы.