Результативные переговоры. Технология эффективного построения коммуникации

Многие начинающие переговорщики ищут волшебные техники и фразы, которые сделают их успешными и эффективными. Реальность такова, что эффективным переговорщика делает его умение вызвать к себе доверие.

Вы знаете, что лучшим маркетинговым механизмом всех времен было и остается «сарафанное радио», когда люди получают рекомендацию не от чужого человека – менеджера по продажам или продавца в магазине, а от своего друга. Этому есть простое психологическое объяснение – в каждом из нас с детства работает универсальный защитный механизм нашей психики «свой»/«чужой».

Чтобы построить доверительные отношения, вам нужно обойти этот механизм. Как это сделать?

Поступайте как «свой». Вспомните, как вы общаетесь со «своими»? Какие эмоции вы испытываете при общении с друзьями и любимыми? Как вы на них смотрите? И сравните это с тем, как вы общаетесь с человеком, которого видите впервые.

Общение двухстороннее, и мозг запоминает то, как с вами общаются «свои» и то, как общаются «чужие». К примеру знакомые мужчины используют обряд рукопожатия для приветствия, и если к вам подойдет совершенно не знакомый человек и пожмет вам руку, а затем заговорит как старый знакомый, то скорей всего вы будете вспоминать, откуда он вас знает.

В такие моменты в мозге происходит когнитивный диссонанс, эмоционально вам кажется, что человека вы знаете, но вы не можете его вспомнить. Чтобы подружится с человеком, сначала вы должны передавать дружественные эмоции и только потом вы можете рассчитывать на ответные шаги со стороны собеседника. Сначала вы, потом вам – универсальное правило любого общения.

Теперь давайте посмотрим на эмоциональное поведение самых успешных переговорщиков и самых слабых. Сильный – любит людей, ему нравится процесс общения, он не стесняется, позитивно настроен и не скрывает свои чувства. Слабые переговорщики всегда скупы на эмоции, стесняются, менее дружелюбны, иногда они демонстрируют откровенную неприязнь. Естественно, первые становятся «своими», вторые – остаются «чужими».

При этом важно не переходить границы, не становится фамильярным в попытках сблизиться и стать «своим».

Что же необходимо делать для того, чтобы попасть в ранг «своих»?

• Демонстрируйте доброжелательность.

• Не рвите с места в карьер. В начале разговора будьте скорее нейтральны, постепенно «включая» дружеское общение. Помните, что основную часть эмоций передает мимика, жесты и тембр голоса.

• Не подделывайте эмоции.