Большая энциклопедия продаж

Предложите им ответить на следующие вопросы:

• Почему Вы купили этот товар или эту услугу?

• Зачем Вы купили этот товар или эту услугу?

• Что изменил в Вашей жизни приобретённый товар (услуга)?

• Что Вы получили вместе с приобретением данного продукта?

• Какую проблему Вы смогли решить с помощью этого продукта?

• От каких «болей» Вы смогли избавиться с помощью этого продукта?

• Какие свои потребности Вы смогли закрыть с помощью этого продукта?

• Какие выгоды Вы получили от этого продукта?

• Чего не хватает, на Ваш взгляд, в этом продукте?

• Что бы Вы добавили в этот продукт?

• Какие проблемы ещё мог бы решить этот продукт?

• Готовы ли Вы посоветовать данный продукт (услугу) своим друзьям и знакомым?

• Скольким людям Вы готовы его посоветовать?

• Скольких человек Вы готовы оповестить об этом продукте?

Несмотря на то, что большинство вопросов похожи друг на друга, ответы на них дадут Вам понять то, что Ваш взгляд на продукт отличается от взгляда потребителей, либо соприкасается с ним лишь в некоторых местах.

И, возможно, для Вас это будет откровением.

Без понимания проблем потребителя, без понимания выгод, которые потребитель ждёт от продавца, создать реальную систему продаж практически невозможно.

Разберём пример продажи дрели.

Какую выгоду несёт дрель? Зачем она нужна? Она нужна для того, чтобы с определённой скоростью делать дырки в стене? Нет. Людям, которые её покупают, нужно отверстие? Тоже нет.

Потребителям нужна эмоция – удовлетворение от повешенной картины, либо одобрительный взгляд со стороны окружения.

Какую выгоду несёт дрель профессионалам? Что хотят получить люди, которые ежедневно сверлят дырки в чужих стенах? Профессионалы хотят, чтобы их похвалили и наградили. Они хотят, чтобы другие оценили не дырку, а повешенную картину. Они делают это ради эмоции, которую получают после похвалы и награды.

Конечная выгода – это эмоция. Какая эмоция? Об этом Вы можете узнать только у своей ЦА.

Очень важно, чтобы потребители ответили Вам на этот вопрос такими словами, которые имеют множество определений и которые не имеют единого понимания в мире.

Дружба, любовь, процветание, богатство, счастье, благополучие выглядят по-разному с точки зрения разных людей.

Ваша задача – выяснить у ЦА секрет выгод и решений проблем, охарактеризованный не пустыми словами, а конечными эмоциональными составляющими.