Большая энциклопедия продаж

Ваша задача – понять, какие эмоции испытывают Ваши потребители и ради чего они всё это делают.

Понять тех, кому Вы продаёте – самый сложный этап в продажах.

Самый лучший продавец – это тот, кто понимает своих покупателей.

Процесс продажи состоит из внимания, интереса, желания, обработки возражений, манипуляций и действия. Но дойдет ли Ваш потребитель до каких-либо действий, если Вы предложите ему решение отсутствующих у него проблем?

Зайдёт ли человек в стоматологию, если у него не болит зуб? Нет.

Но он это сделает, если ему предложат решить другую проблему, например, отбелить зубы или выровнять прикус.

Какие проблемы есть у пациента с неправильным прикусом или жёлтыми зубами?

Заболевания желудочно-кишечного тракта, повышенное стирание зубной эмали, ранняя потеря зубов, нарушение дикции, затруднённая гигиена полости рта, закомплексованность из-за нарушения эстетики – вот комплекс проблем, которые могут возникнуть у подобных пациентов.

Ваша задача – понимать свою аудиторию и говорить на её языке, описывая конечные выгоды, которые она получит от Вашего продукта или Вашей услуги.

Продажи – это…

Продажи – это определённая агрессия в отношении покупателей.

Продажи – это лукавство.

Продажи – это эмоции (положительные, отрицательные), без которых не бывает продаж в принципе. Незнание клиента, его «болей» и его проблем не ведёт к продажам!

Продажи – это не импровизация.

Продажи – это определённые схемы, по которым должен следовать продавец.

Цель и задача любой продажи – это действие, которое покупатель совершает в пользу продавца.

Почему люди покупают? Принцип продаж

Существует всемирно известная система маркетинга – 4Р.

Р (1) – продукт, товар, услуга. В понятие товара входит всё, что касается логики:

• ассортимент,

• качество,

• свойства,

• технические характеристики,

• дизайн,

• эргономика.

В большинстве случаев люди не покупают товар (услугу, продукт) только на основании знаний о нём. На сегодняшний день можно скопировать любую услугу или любой продукт. Копирование, клонирование – это одна из главнейших проблем современного мира.

Р (2) – прайс, цена, наценка, скидка, бонус.

Как только на мировом рынке появляется копия какого-либо товара, потребители тут же начинают сравнивать её по цене с оригиналом.