Wild Zone. Прибыльная торговля бижутерией на маркетплейсах

Если ваш ассортимент завис на маркетплейсе, порой целесообразнее его распродать со скидкой, чем забрать обратно.

Процент выкупа бижутерии на маркетплейсах – примерно 50%. Это не хорошо и не плохо. Это нормальное явление, что какую-то часть украшений будут примерять несколько раз.

Простой расчет даст понять:

50% товаров примеряют один раз и выкупают,

25% товаров – примерят перед выкупом дважды,

12% – трижды,

6% – четыре раза.

Ваша упаковка должна быть к этому готова.

Ценовые сегменты

На рынке бижутерии три ценовых сегмента:

– Нижний – 300—500 рублей в розницу.

– Средний – от 1000 рублей и выше в розницу.

– Премиальный – 3000+ рублей в розницу.

Как продавать на Wildberries бижутерию среднего ценового сегмента, когда похожие по фотографиям украшения продаются за 300 рублей?

Важно понимать, что отправная точка – это спрос, а не имеющееся у предпринимателя предложение. Прошу вас внимательно отнестись к законам конкуренции в категории бижутерии на маркетплейсах.

«Премиальные» и «средние» покупатели не станут покупать дешевую бижутерию. Покупатели в низком сегменте не будут покупать бижутерию по премиальной цене.

Цена является определяющим фактором. Что бы мы ни сделали, привлечение клиентов в чуждый им сегмент не сработает. Каждый срез клиентов определяет ту продукцию, которую они хотят для себя.

Каждой аудитории нужно предложить свой товар в их ценовом сегменте, подходящего качества и с соответствующей упаковкой.

В каждом ценовом сегменте существует своя стратегия продажи клиентам.

Важно соблюсти гармонию между ассортиментом, способом презентации ассортимента и аудиторией.

Предположим, у вас товар премиального качества, но упаковываете вы его по стратегии низких цен: реклама, подача, упаковка. Станет ли его покупать премиальная аудитория? Не станет, потому что презентация товара не демонстрирует целевой аудитории его свойства.

Что произойдет, если мы дешевый товар будем презентовать с помощью премиальной стратегии и продавать дорого? Клиенты, покупающие по низким ценам, не станут на него даже смотреть.

А клиентов в премиальном сегменте ждет разочарование – увидят шикарную подачу, а товар окажется низкого качества.

У конкурента бижутерия дешевле

Иногда продавцы на маркетплейсах пугаются – схожее по фото украшение конкурент продает в разы дешевле. У продавца возникает тревога за свое будущее. Причина паники – заблуждение, что клиенты не увидят разницы.