Возражения

«Именно поэтому…»

«Мне надо подумать»

– Именно поэтому я предлагаю Вам встретиться со мной, чтобы мы могли обсудить детали, и у Вас было над чем подумать…

«У меня уже есть хороший поставщик/компания, мне другой не нужен»

– Именно поэтому я Вам звоню, чтобы рассказать о наших преимуществах.

«Я не хочу платить вперед»

– Именно поэтому наш курьер доставит товар Вам домой. Если будут претензии по качеству, то Вы сможете решить этот вопрос с курьером на месте.

«У вас очень дорого»

– Именно поэтому я предлагаю Вам взять только пробную версию, чтобы Вы поняли, что мы делаем действительно качественные вещи.

Этот способ отработки возражения работает, потому что Вы присоединяетесь к клиенту и в то же время обозначаете очень веское преимущество вашей компании.

Способ 3. Задайте клиенту встречный вопрос.

«Это очень дорого»

– С каким товаром Вы сравниваете?

– Почему Вы так думаете?

– Что для Вас более важно, цена или качество?

«У меня нет денег»

– Как Вы думаете, могли бы Вы найти деньги до сегодня, чтобы успеть купить по акции?

– Что Вы имеете ввиду?

– А как скоро у Вас планируется приход денег?

«Я видел в другой компании цены дешевле»

– А как Вы поняли, что у нас одинаковое качество услуг?

«У меня хорошие отношения с.

– А почему это мешает Вам рассмотреть мое предложение?

Когда мы задаем вопросы, то можем получить 2 результата:

Если клиент ответил машинально, то сейчас он задумается над своим ответом и перефразирует его, после этого Вы сможете дальше выбрать тактику разговора.

Вы можете пойти глубже в ответ клиента и понять истинные причины (недоверие к компании, страх потери денег, неуверенность в своих решениях, причин может быть много).

Задавайте как простые вопросы, так и сложные, которые будут заставлять клиента задуматься.

Например,

«У вас слишком дорого»

– Если бы у нас было действительно дорого, то мы не имели бы большую базу клиентов, которая постоянно растет.

Таким вопросом Вы сделаете продающее утверждение о компании, а потом зададите вопрос, на который клиент не может ответить ничего, кроме хорошего, о Вашей компании.

Способ 4. «Давайте сравним».

Этот способ особенно хорошо работает с возражением «Дорого». Когда Вы слышите такое возражение, Ваша задача сравнить ключевые показатели вместе с клиентом.