Возражения

– Какой объем товаров Вы заказываете?

– Как часто?

– Как Вы производите оплату с поставщиком?

– Есть ли кредит или рассрочка платежа?

– Как Вы оцените качество товара?

– Есть ли в наличии все товары? И так далее.

Когда клиент говорит, что у Вас дорого, он думает, что товар/услуги и их качество у всех одинаковое, но у Вас просто дороже. Ваша задача – показать на примере именно этого клиента (используя информацию, которую он даст), что не бывает одинакового качества. Найдите, что в Вашей компании лучше, и делайте акцент именно на это.

Способ 5. Замените утверждение.

Этот способ еще называют «Подмена» или «Парафраз». Как это работает: начинайте подмену со слов «Я правильно Вас понял (а), что..» или «То есть, Вы имеете ввиду, что..» и потом меняйте само возражение на выгодное Вам утверждение.

Пример.

«У вас нет нужного мне товара в наличии»

– Я правильно Вас понимаю, что если мы создадим для Вас отдельный склад с необходимым товаром, то Вы готовы покупать у нас?

Способ 6 (очень крутой).

Заставьте клиента вспомнить прошлый опыт. Чтобы это сработало, попробуйте отыскать в Вашем клиенте те действия, которые он уже когда-то делал, и ему предстоит сделать это еще раз.

Например, клиент считает, что поставщиков/компании менять не нужно, его устраивают нынешние.

Вы можете ответить примерно так: «Помните, когда Вы в прошлый раз выбирали поставщика? Наверняка Вы приняли решение из-за выгодных условий.

Может быть, стоит рассмотреть и наши условия? Они вполне могут быть еще выгоднее для Вас.»

Или вот еще пример. Клиент считает, что у Вас дорого.

Можно ответить примерно так: «А Вы сталкивались с тем, что купили дешевле, но все равно позже пришлось купить дороже, но лучшего качества? Вам было жалко денег, которые Вы потратили на более дешевую вещь?»

Скорее всего – да. Каждый человек в жизни с этим сталкивается. И даже если клиент Вам не ответит, то Вы можете продолжить:».

. возможно, и здесь так же. Давайте вместе разберемся, стоит ли тратить деньги на более дешевый вариант?»

Итак, мы с Вами выяснили, что отработать можно практически любое возражение клиента. Если под рукой есть скрипты, то это очень просто.

Но если Вам никто готовые скрипты не дал, то теперь Вы сможете сделать их самостоятельно.

И вообще как говориться ученье свет, а не ученье тьма.