Эффективные продажи для медицинских представителей

Зачем компания наняла целую армию сотрудников, обучает их, вывозит их на различного рода тренинги и встречи, на обслуживание которых приходится значительная часть от всех расходов?

Разве просто для того, чтобы они ходили на визиты, проверяли выкладку, приносили врачам буклеты или, иными словами, были «информационными курьерами»?

Сомнительно…

Компания, которая использует в своем арсенале инструментов врачебное и/или аптечное продвижение, ждет от работы медицинских представителей, то есть от вашей работы, прямого влияния на увеличение объема продаж препаратов.

А что мы с вами для этого делаем?

Конечно, одна из составляющих работы медицинского представителя (и немаловажная, надо сказать) – донести информацию, рассказать врачу о том, какие препараты могут помочь ему в лечении, что нового изобрела наука для того, чтобы повысить качество жизни пациентов. Ведь известно, что эффективнее всего донести информацию до человека можно только через личное общение.

И конечно, рассказывая потом пациенту о свойствах «чудо» -препарата, которые он узнал после общения с вами, он будет вспоминать вас и ассоциировать препарат и компанию именно с вами.

Кстати, имея это в виду, вы понимаете, какая ответственность лежит на медицинских представителях: это лицо компании перед потребителем.

Но донесение информации до врачей и сотрудников аптек – это не цель, а способ достижения цели.

Цель работы с врачом – добиться, чтобы он выписывал и рекомендовал именно наши препараты, а если уже выписывает, то выписывал бы в большем количестве.

Если эти цели будут выполнены, то продажи препаратов увеличатся.

А теперь вернемся к тому, что вы написали в продолжение фразы «Я – медицинский представитель» (см. выше)…

Сравните, насколько ваше понимание задач и целей вашей работы схоже с тезисами, сформулированными нами.

Вы скажете: а как быть в случае, когда врачу все равно, какой из двух одинаковых препаратов выписать, или когда наш препарат дороже, чем его прямой конкурент?

Подробно мы рассмотрим подобные ситуации в разделе «Работа с возражениями», а здесь лишь остановимся на ключевой идее:

Самое важное в работе медицинского представителя – уметь оказать влияние на лицо, принимающее решение, – в данном случае мы говорим о враче.

Оказать влияние – означает в первую очередь стать экспертом, имеющим возможность изменить отношение врача к препарату, проблеме, подходу к лечению и т. п.