Эффективные продажи для медицинских представителей

У нас с вами нет препаратов в руках, которые мы продаем и получаем за это реальные деньги. Что же мы продаем? Мы продаем врачу идею рекомендовать наши препараты в случае… или в комбинации с… или вместо….

Оказание влияния с целью продажи идеи рекомендовать наш препарат и есть основное отличие продвижения от прямых продаж товаров и услуг.

Очень важно еще помнить, что вместе с продажей идеи вы продаете врачу себя:

– Как ПАРТНЕРА, с которым хочется работать, а не заглядывающего в глаза просителя;

– Как СПЕЦИАЛИСТА в своей области, уважающего профессионализм и мнение врача, а не готового «купить лояльность»;

– Как ПРОФЕССИОНАЛА, имеющего возможность дать квалифицированный совет, а не курьера, выучившего презентацию о продукте.

Рисунок

Планируя визиты на день, неделю, очень важно обратить внимание на то, какой визит у вас к специалисту – первый или последующий. Это важно делать, потому что:

– Первая и последующие встречи сильно отличаются по поставленным целям:

Первая встреча с врачом очень часто носит диагностический и вводный характер.

Скорее всего, за время, отведенное для первого визита, удастся просто познакомиться, произвести положительное (на это нужно обратить особое внимание) впечатление. На первом визите также важно понять, что за человек перед вами, что им движет, как ваше взаимодействие сделать эффективным и для вас, и для него.

Вторая и последующие встречи часто носят характер «обновлений» информации, поддержания контактов, планирования мероприятий, на основе уже созданных и развивающихся партнерских отношений.

– От первой к последующим встречам уточняется диапазон ваших ожиданий от результатов визита. Планируя визит, каждый раз вы определяете новые цели, и каждый последующий визит характеризуется все более четкими, измеримыми задачами, поскольку зона неопределенности становится все меньше: мы все лучше знаем нашего доктора, все четче понимаем его возможности, потребности и ограничения, и тем виднее становятся результаты наших встреч

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/aleksandr-hariton/effektivnye-prodazhi-dlya-medicinskih-predstaviteley/) на ЛитРес.