НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

Выяснилось, что парень, который якобы принимал решения, вообще не имеет силы голоса, и вердикт выносили другие люди.

Не верьте на слово. Определяйте лидера практическим путем.

Как узнать лидера?

Лидер – не обязательно директор. Это может быть «серый кардинал», который занимает посредственную должность.

Вам нужно определить именно такого человека, чье мнение имеет настоящий вес, у которого есть авторитет в команде.

Понять, кто главный, вам поможет наблюдательность. Если вы пришли на переговоры и видите, что вас ждут 3–4 человека, попробуйте пошутить и наблюдайте за реакцией каждого.

Как правило, все сверяются с лидером – как он реагирует на шутку. Если засмеялся лидер – будут смеяться и остальные.

Есть еще один вариант определения лидера – внести немного хаоса в переговоры. Начните аккуратно менять условия сотрудничества (варианты доставки товара, сроки и т. д.) и наблюдайте, как реагирует Клиент.

Если ему необходимо с кем-то свериться и посоветоваться – он не является главным.

Лидер способен принять решение сразу, именно в этот момент.

Четвертый шаг на пути к успешным переговорам

Устанавливая раппорт, вы превращаете своего конкурента/оппонента в партнера. Используйте разные варианты подстройки, экспериментируйте и учитесь подстраиваться быстро и незаметно. Работайте с настоящим лидером, а не с формальным.

• Используйте оптимальные способы подстройки. Учитывайте особенности восприятия Клиента.

• Убедитесь, что раппорт сформирован.

• Предложите Клиенту ролевую игру.

Не оставляйте ему выбора, он должен принять ваши условия.

• Согласуйте ваши позиции, будьте с Клиентом на равных.

• Наблюдайте, чтобы определить настоящего лидера.

Глава 2. Инструменты для выстраивания отношений

Раньше я говорил: «Я надеюсь, что все изменится». Затем я понял, что существует единственный способ, чтобы все изменилось, – измениться мне самому.

    Джим Рон

Перераспределение целей. Я = Мы

Когда в переговорах каждый тянет одеяло на себя, договориться трудно.

«Я хочу», «мне нужно», «мне это не подходит» – эти фразы говорят о том, что у вас нет совместных целей с Клиентом.

Ваша задача – перераспределить цели таким образом, чтобы у вас с Клиентом появилась общая цель. Нужно сформировать «Рамку Мы», внутри которой вы будете сотоварищами, партнерами. Сделать это можно словами:

– У меня мало времени. Я хочу услышать ваши предложения в кратком изложении.

– Понимаю.