SMART 2.0. Как ставить цели, которые работают

Продавец ждет от клиента-покупателя, чтобы тот купил товар именно у него, благодарил, пользовался им, рассказывал заинтересованным в подобном товаре знакомым о месте, где он его приобрел и т. д.

Да, поддержку целевого поведения можно и нужно осуществлять и в продажах. Если ваши продавцы смогут разглядеть целевое поведение клиента и что оно ему дает, подкрепление может выглядеть, например, так: «Вы выбрали нашу компанию, и это позволит Вам…», «Вы решили купить товар прямо сейчас, благодаря чему Вы сможете…». Это увеличит вероятность того, что покупатели захотят повторить это подкрепленное целевое поведение.

В предыдущем разделе вы начали формулировать вашу S.M.A.R.T.-цель, двигаясь от KPI к объекту вашего влияния.

Если эта цель касалась людей или человека, то вы можете дополнить ее эффектцелевым поведением объекта вашего влияния. Плюс ко всему вы можете ответить на вопросы, определяющие восемь элементов конечного состояния этого объекта.

ОПРЕДЕЛЯЕМ ЭФФЕКТ

На кого необходимо повлиять исполнителю в рамках этой задачи (попробуйте конкретизировать до определенной целевой аудитории)?

________________________________________________________________

________________________________________________________________

________________________________________________________________

Какого целевого поведения вы ждете от представителей целевой аудитории?

________________________________________________________________

________________________________________________________________

________________________________________________________________

ОПРЕДЕЛЯЕМ КОНКРЕТНУЮ ЦЕЛЬ

Для того чтобы целевая аудитория действовала в соответствии с целевым поведением, что должно произойти с их знаниями, умениями, пониманием, сфокусированностью внимания, физическим и эмоциональным состоянием, интересом, убежденностью, видением возможностей?

________________________________________________________________

________________________________________________________________

________________________________________________________________

Раздел 3.

Конкретная цель может быть направлена не только на одушевленный объект. В этом разделе мы рассмотрим цели, которые можно формулировать в ответе на вопрос «на что нужно повлиять исполнителю?».

По смыслу среди ответов на этот вопрос могут быть и средства, и эффект.