Сложных переговоров не бывает! Алгоритм подготовки и ведения переговоров, с которым вы обречены на успех

? T (time-bond, timing) определенность по срокам. Параметр ставит определенные временные рамки достижения цели.

И тогда цель уже не звучит как «обсудить возможность расширения ассортимента», не «обговорить условия контракта на поставку», не «рассказ о наших новых программах обучения менеджеров». Цель становится конкретной и измеримой:

– «введение не менее трех SKU в торговую сеть „Х“ (во все магазины) до 15 мая дополнительно к основному ассортименту в рамках текущего бюджета»;

– «согласовать нашу формулировку пунктов № 4–18 Договора на поставку № Y, по п.

5 предельная скидка 5 %, по п. 9 максимальная отсрочка платежа 35 дней, по п. 12…»;

– «презентовать новую учебную программу „M“ и получить согласие заказчика на обучение в качестве пилотного проекта минимум 1 группы менеджеров первого уровня по этой программе в период с… по…».

Отклонение от этого правила, когда цель описана расплывчато, в терминологии процесса – без четких сроков, параметров и результатов, является наиболее частой и серьезной ошибкой и будет детально разобрано в главе «Вопрос 10».

3. Должны быть определены точные критерии достижения цели и промежуточного контроля, т. е. определенные измеряемые параметры.

4. Необходимо четко следовать поставленной цели в течение всего процесса переговоров. Очень часто другая сторона прикладывает массу усилий, чтобы так или иначе заставить нас отклониться от заданного курса, подменяя один ориентир другим.

Еще один важный фактор успеха встречи – понимание целей другой стороны.

Казалось бы, что здесь тут сложного? Мы привыкли видеть смыслом общения поиск взаимовыгодного соглашения, которое приносило бы пользу обеим сторонам…

Но давайте подумаем, а может ли идти речь о каких-либо еще причинах обсуждения, кроме привычной нам прибыли?

Оказывается, таких задач немало.

1. Затягивание времени с целью ожидания каких-то важных событий, которые могут оказать влияние на контекст обсуждения. Это может быть предстоящее слияние или поглощение компаний, смена акционеров, ожидание дополнительных инвестиций или, наоборот, подготовка к банкротству.

Случай из практики

Сотрудники компании-производителя недоумевали, почему в ходе переговоров с одной из розничных сетей, с которой ранее не было никаких проблем, вдруг начал возникать вопрос за вопросом. То не смогли договориться по нескольким несущественным моментам, которые ранее даже не обозначались.