Комплексная диагностика бизнеса. Как увеличить прибыль в несколько раз и найти новые точки роста

Например, для входящего звонка один, для исходящего – другой, для звонков по реактивации клиентов – третий, и т. д. Скрипт «холодного» звонка отличается от сценария звонка «теплого».

Входящий запрос (новый клиент)

Этап 1. Входящий звонок

• Представляемся (компания, имя, приветствие).

• Слушаем клиента, благодарим за обращение.

• Знакомимся («Спасибо за обращение в нашу компанию! Как я могу к вам обращаться?»).

• Задаем уточняющие вопросы («Очень приятно, имя! Позвольте, я задам вам несколько вопросов»).

• Слушаем клиента, вставляем поощрения, задаем уточняющие вопросы.

• Берем контакты («Могу я записать ваше имя, телефон, email?»).

• Предлагаем замер («Имя, думаю, что будет лучше, если наш инженер выедет на место и учтет все детали. Вы готовы принять нашего специалиста на объекте? Когда?»).

• Предлагаем выслать КП («Имя, расчет оборудования согласно вашим условиям эксплуатации потребует времени. Позвольте, я сделаю вам несколько вариантов решения и вы сможете выбрать для себя оптимальный.

Высылаем КП в течение часа!

Перезваниваем через 20 минут после отправки КП!

Этап 2. Исходящий звонок после выставления КП

• Представляемся (компания, имя, приветствие, напоминание о высланном КП).

• Спрашиваем, все ли понятно, требуется ли консультация, отвечаем на вопросы, работаем с возражениями.

• Презентация продукта.

• Завершение разговора. Может быть только три варианта:

– мы согласны (заключаем договор, выставляем счет и т.

– отказ (дорого, уже не надо и т. д.) – работаем с возражениями; если опять отказ – закрыто;

– мы подумаем – определяется дата следующего контакта.

Этап 3. Повторный исходящий звонок

• Перезваниваем в назначенное время.

• Представляемся (компания, имя, приветствие, напоминание о договоренности созвониться).

• Задача: выяснить, что является препятствием к совершению сделки, работаем с возражениями.

• Завершение разговора. Может быть только три варианта:

– «Мы согласны» (заключаем договор, выставляем счет и т.

– отказ (дорого, уже не надо и т. д.) – работаем с возражениями; если опять отказ – закрыто;

– «Мы подумаем» – определяется дата следующего контакта.

Всегда закрываем сделку!

Активный поиск

Этап 1. Сформулируйте свое УТП (уникальное торговое предложение) и цель

• Компания АВС специализируется на дверях для супермаркетов.

• Лучшие двери для пищевых предприятий.