Красивая сила, или Секреты труженика торговых полей

Но мы будем над этим работать. Или нет?

– Будем, – решительно ответил Алекс.

– Тогда продолжим, – Румянцев уселся верхом на стул. – Мы с тобой пройдем пять этапов классической ситуации продаж: установление контакта с клиентом, выяснение его потребностей, предложение решения, работа с его возражениями и завершение сделки. Время от времени будем отклоняться от этого плана, чтобы овладеть еще кое-какими полезными навыками, но это будет главным. Пять этапов. Ты должен знать их, и самое главное, ты должен владеть необходимыми навыками для эффективной работы на каждом из них.

– Нет, Виктор Андреевич, только не это. – Взмолился Алекс. – Меня супервайзеры уже достали этими этапами. В каждой компании одно и то же. Да знаю я их. Я думал, Вы что-то новое мне расскажете…

– Послушай меня, мой нетерпеливый друг, знать о чем-то и уметь это делать – это совсем не одно и то же. Судя по твоим «успехам» в продажах, об этапах ты знаешь, но как правильно работать в них, – ты имеешь лишь смутное представление.

И не забывай наш уговор: или ты делаешь то, что я тебе говорю, или ищешь себе другого учителя. Вопросы?

– Я все понял. Готов продолжать.

– Тогда вперед и с песней. А песнь наша будет о том, что начинается еще до встречи с клиентом. О чем ты должен помнить каждый раз, перед тем как открыть дверь и заглянуть в кабинет клиента. О самом большом запросе, который есть у каждого клиента, в каком бы бизнесе ты не работал.

– О деньгах?

– Нет, Алекс, не о деньгах. Вот подумай, о чем мужики говорят после второй бутылки водки?

– О женщинах.

– Тебя, судя по всему, окружают очень крепкие мужики. – Усмехнулся Румянцев. – Тогда после третьей. Что они говорят друг другу?

– «Ты меня уважаешь?»

– Да! А помнят ли они эту часть разговора утром?

– Нет, этого они утром не помнят.

– А важно ли, сколько времени он знает товарища по пьянке до того, как спросить его заплетающимся языком: «Ты меня уважаешь?»

– Не важно.

– Просто в этот момент сознание его уже отключилось.

Бац! А из подсознания вылез этот запрос, который есть у нас с детства: хочу быть значимым в этом мире, хочу, чтобы меня уважали. Запомни – огромное количество проблем в продажах возникает из-за того, что продавцы не работают со значимостью клиента, не демонстрируют ему уважение.

– Руки им целовать, что ли? – возмутился Алекс.

– Эх, Алекс. Не любишь ты клиента. А зря. Это ведь именно он может дать все, что ты пожелаешь. Все блага мира.