Маркетинг по любви. 70 способов заполучить сердце клиента навсегда

На такого прожженного закупщика не действуют «приемчики», которые сработают с частными лицами у страхового агента, автодилера или риелтора. Профессиональный закупщик – представитель компании. Он принимает решение не в одиночку и не за один день. Продавцу остается только продолжать попытки наладить с ним контакт. К сожалению, подобные контакты не отличаются разнообразием:

• Здравствуйте, вы рассмотрели наше коммерческое предложение? Пока некогда? Когда вам можно перезвонить?

• Здравствуйте, мы договаривались созвониться, чтобы узнать, получилось ли рассмотреть наше предложение.

Рассмотрели? Пока нет финансирования? А когда можно узнать про решение?

• А финансирование выделено? Руководство будет принимать решение?

• А руководство рассмотрело? А-а-а-а… Технический совет будет рассматривать предложения…

• А техсовет собирался? Что? Финансирование отменили? А когда будет следующее?

• Скажите, а как попасть к вам на тендер?

• А мы можем встретиться, чтобы обсудить наше предложение? Почему нет смысла? Я отвечу на все ваши вопросы.

А-а-а… У вас нет вопросов…

• А я могу передать вам образцы продукции? Что? Вы все знаете про нашу продукцию?

• А приходите к нам на презентацию. Мы вам продемонстрируем наше производство. Некогда? Очень жаль…

• Мы можем отправить экземпляр договора на рассмотрение? Что? Когда понадобится, вы сами с нами свяжетесь? Может, я сам? Не стоит?

• Вы знаете, если в течение трех недель вы подпишете договор, то мы предложим спеццены.

Что? Не можете так быстро? В смысле, мы не на базаре?

Если вы считали, то могли заметить, что я привел в пример больше 10 поводов для контакта. Не сомневайтесь, я еще могу продолжать и продолжать. Все эти вопросы я слышал как руководитель собственной компании и неоднократно задавал как продавец. Могу утверждать: этот подход работает очень плохо. Если вы практикуете продажи, то согласитесь со мной: чем упорнее мы продавливаем коммерческое предложение, тем сильнее сопротивление.

Сначала лица, принимающие решения, вежливо отказывают, потом прячутся за секретарями. В конце концов мы можем нарваться на грубость.

Проблема в том, что продажи противоречат социальным правилам обмена.

Для развития общественных взаимосвязей людям требовалось научиться отдавать что-то «сейчас», чтобы получить взамен что-то, но «позже». А продажа требует обмена наоборот: отдай мне сейчас свои деньги, а потом я поставлю тебе товар.