Как продавать в большие компании. Краткое руководство для малого бизнеса

Хотите продавать свою уникальную продукцию корпорациям – ищите среди ЛПР ваших потенциальных клиентов буйных, революционеров, борцов с системой, помогайте им с помощью вашего товара достигать их стратегических целей.

Делайте так, чтобы, покупая вашу продукцию, ЛПР получал реальный шанс на повышение и высокую оценку руководства.

Со стороны кажется, что в огромных компаниях очень много денег, они такие большие, такие богатые. ЛПР в этих компаниях просто сидят на деньгах. Да, сидят, но не могут их потратить, поскольку не могут обосновать финансистам, внутреннему аудиту и акционерам, зачем это нужно, как это соответствует стратегическим целям компании и выполнению ее миссии.

Подобно Кащею, ЛПР просто чахнут над златом, ведь их жизнь в яйце, яйцо в утке, утка в зайце, заяц в сундуке, а сундук в золотых цепях в корпоративном казначействе.

Чтобы успешно продавать крупным компаниям, надо создавать УТП не своему товару, а покупателю: каким особенным он становится внутри корпорации, заключив сделку именно с вами.

Одинокие богатые ЛПР сидят в высоких башнях на бесконечных совещаниях, как Рапунцель, и ждут своего продавца на белом коне, чтобы спустить ему длинную косу своих ожиданий и подписать кровью долгосрочный контракт в обмен на личное УТП.

Глава 3

Семь правил для работы с крупными клиентами

Крупная компания в потенциале – отличный, стабильно платежеспособный клиент. Чтобы его привлечь, продать ему и удержать его, необходимо трансформировать свой бизнес.

Вам предстоит сделать множество вещей.

И первое, с чего стоит начать, – изменить свое мировоззрение, собственные правила в бизнесе. Попробуйте примерить на себя семь правил работы с крупными клиентами.

1. Взгляните на себя глазами крупного бизнеса.

Если применить охотничью метафору «чтобы поймать зверя, нужно думать как зверь», то вы должны перестать думать как малый бизнес и начать думать как большая компания, иначе не сможете забраться в голову вашего потенциального клиента, чтобы общаться с ним на одной волне.

Для успешной деловой коммуникации важно смотреть на вещи с одной точки зрения. В разработке крупного потенциального клиента могут так или иначе участвовать и вы, и самые разные сотрудники вашей компании. Это могут быть руководитель отдела, менеджер, бухгалтер, поставщик, инженер, маркетолог, представитель службы доставки, логистики, IT.