Эволюция маркетинга

Выше мы перечислили стандарты отрасли, вы согласны? Получается, что все 99 тысяч[16 - Росстат, 2019 год.] салонов красоты России идентичны, жёстко конкурируют друг с другом, и при этом до 40 % вновь созданного бизнеса закрывается за первый год существования. Чаще всего дело в том, что не отбивается аренда. Вторая причина кроется в ценовой конкуренции.

Помните возглас доктора Айболита «не ходите дети в Африку гулять»? Так и вы: никогда не вступайте в ценовую конкуренцию!

Ценовая конкуренция – это соревнование, в которое вступают компании, идентичные по сфере работы и по кругу клиентов.

При этом одна компания пытается вытеснить другую компанию, снижая цены.

При этом происходит следующее. Компания А и компания Б работают бок о бок на одном рынке. Вдруг компания А решает перетащить всех клиентов к себе и устанавливает скидки на всё. Довольные клиенты переходят в компанию, где дешевле. Тут компания Б понимает, что происходит что-то неладное, и тоже снижает цены. Клиенты понимают, что им бесконечно повезло и дальше будет только дешевле, и частично возвращаются.

И тут компания А собирает волю в кулак и снижает цены беспрецедентно. Дальше наступает одно из двух: либо компания Б, решив проявить недюжинную храбрость, снижает цены до уровня «почти бесплатно», либо компания Б крутит пальцем у виска и выходит из игры. Не в силах вернуть былую репутацию, банкротится компания А.

Давайте вспомним ценностно-стоимостное соотношение. Как надо было повести себя компании Б после того, как компания А снизила цены? Надо было повысить ценность! И всё.

И перейти в другую нишу премиальных услуг, сохранив цены эконом-класса, например.

У многих, возможно, возник вопрос о том, насколько просто перейти в другую ценностную нишу. На самом деле, это действительно несложно. Всё, что требуется, – это разобраться, чем отличается премиальный или luxury сегмент, и внедрить это у себя. Вы будете поражены, но зачастую премиальный сектор отличается лишь двумя составляющими: оформлением (дизайном, если хотите) и уровнем услужливости.

И то и другое – нематериальные ценности и поэтому довольно легко привносятся в компанию. Уровень услужливости можно поднять за пару дней тренингов по сервису, а на нанесение внешнего лоска порой достаточно недели.

Поэтому не вступайте в ценовые войны. Лучше потратьте те деньги, которые вы потеряли бы на скидке, на внедрение улучшений.

Иначе вы подпишете приговор своей компании.

Возвращаемся к стратегии голубых океанов.