150 фишек продаж

Список отзывов этих компаний могу выслать вашему директору (правда, можно получить ответ – сначала вышлите, потом поговорим…)».

«Я представляю маркетинговую компанию, которая специализируется на исследовании вашего рынка. Мы работали уже с сотней компаний, подобно вашей. Они довольны результатами работы. Я уверен, что мы можем быть полезными и для вас. У меня есть инсайдерская информация по вашему рынку и мне необходимо встретиться с Семеном Варламовым для обсуждения возникших вчера проблем рынка». Одним словом, импровизируйте.

Через некоторое время у вас появится отточенный текст.

Специальные Вопросы для Запутывания Секретарш

Задайте секретарю вопросы, на которые она или он не сможет сразу ответить. Лучше, если не ответит. Если вас спросят: «О чем вы хотите поговорить с господином Березиным?».

Вы начинаете свою атаку так же с вопросов, а не рассказа, зачем вам нужен господин Березин. Отвечаете: «Господин Березин является технологом в „Элероне“, не так ли?».

«Да. Но почему вам нужен именно он?».

Вы: «Я звоню, чтобы точно узнать, ориентируется ли „Элерон“ на технологию абразивного покрытия поверхностей».

«Понятия не имею. Об этом вам надо говорить с самим Березиным. Сейчас, соединяю…».

Перед тем как звонить, посмотрите, кому звоните (информацию можно найти в Интернете и/или других источниках СМИ). Включите воображение и составьте список вопросов, на которые у секретарш не может быть ответов. Задача – запутать вопросом секретаря и поставить его в невыгодное положение, из которого она (он) постарается выпутаться, переадресовав вас к ЛПР.

Внимательно Слушайте, что на «Том Конце»

Внимательно вслушивайтесь в то, что говорит секретарь. Слушайте его голос и интонации – изменились ли на более мягкие или остаются сухими? Моделируйте возможное состояние вашего нового, надеюсь, партнера. Ловите намеки на то, что секретарь уже относится к вам не так недоверчиво. Это вы почувствуете – главное, внимательно слушать. И как только вы это почувствовали, сразу просите о встрече с ЛПР, не медлите.

Это приходит с опытом, но нужно всегда быть настроенным на зондирование настроений секретаря. Если вы только начинаете продавать, то вот вам ряд подсказок того, что настроение человека поменялось и можно смело идти на прорыв:

• Вопросы секретаря стали личного характера, например, откуда вы, где живете, на чем приехали и т. д.

• Изменилась манера разговора. Секретарь стала более расслабленной и свободной.