150 фишек продаж

Соедините меня, пожалуйста, с директором, коммерческим директором, начальником отдела закупок…. и т. д.».

3.Зарекомендовавший себя метод – Метод рекомендаций! Я еще буду говорить в этой книге о пользе рекомендаций. Так вот, рекомендации нужно использовать на всех этапах вашей работы. Это самый действенный способ получить новых покупателей и удержать актуальных клиентов. И конечно, рекомендации используют при разговоре с секретарями и/или ЛПР. Это наш «Золотой ключик». Например, «Добрый день, Синеглазов Валентин, компания „Ной“.

Мне нужно поговорить с главным технологом Ивановым. Я звоню по рекомендации главного технолога компании „Аут“. Передайте это Сергею Владимировичу, пожалуйста». Можно прочитать «цепляющую» часть текста рекомендации (или дать послушать запись) для большей убедительности.

4.Изменение ФИО. Люди обращаю внимание на необычные фамилии и имена. Секретари тоже. Представьтесь необычно – Путин, Обама, Синеоков, Шекспир. Если знаете фамилию секретаря, то возьмите ее (его) фамилию или чуть ее переделав.

Не говорю, что это плохо. Но в данном случае вы представитель завода или компании, а на встречу, потом, пойдет ваш директор и/или продавец высшего пилотажа, то есть вы. Часто срабатывает.

5.Прошлое нам поможет. При разговоре с секретарем, скажите, что вы знакомы с их директором или ЛПР (передавали письмо лично в руки или встречались на выставке (о выставках, далее)). Покажите, что вы уже связаны с ними каким – то образом: «Мы встречались с Иваном Петровичем на выставке „Все для дома“.

Там обсужили наши дальнейшие контакты и совместную работу… Он просил звонить в любое время. Переключите, пожалуйста».

Не Говорите о Продукте с Секретарем

Разговаривая с секретарем, не говорите, по мере возможности, о том, что собой представляет предлагаемый вами продукт. Говорите о пользе продукта для компании потенциального покупателя. Например, если вы проводите тренинги по продажам, то говорите: «Мы помогаем нашим клиентам повысить продажи в течении двух месяцев.

В результате, доходы наших клиентов гарантировано растут на 30% -50%».

Рассмотрим несколько сценариев начала разговора, которые вы можете подстроить под свою ситуацию:

«Я бы хотел поговорить с Георгием Константиновичем о двух методах, которые могут повысить эффективность работы вашей компании на 39% и более, о чем говорят наши достижения в других компаниях.