Как продавать технологии большим компаниям

Зачем продавать крупным клиентам, когда мелким – намного проще

Продажи крупным клиентам характеризуются, как правило, двумя параметрами:

• решение принимает не один человек, а около пяти[1 - https://www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey (https://www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey)];

• цикл продажи длится от 6 до 12 месяцев.

Зачем же заниматься ими, если быстрее, да и проще продавать малому и среднему бизнесу?

Во-первых, потому, что средний чек сделок не в разы, а на порядок, а то и на два выше, чем от продаж мелким и средним клиентам.

Во-вторых, крупные компании с вами дольше остаются[2 - https://www.saastr.com/learnings-free-trials-tomasz/ (https://www.saastr.com/learnings-free-trials-tomasz/)] по сравнению с небольшими.

В-третьих, большие аккаунты легче «расширять» в плане ежемесячной выручки. Они могут расти на 100—140% в год.

При этом продавать им всё сложнее и сложнее.

Как изменились B2B продажи

В 2011 году Мэттью Диксон и Бернт Адамсон путем опроса[3 - https://hbr.org/2011/09/selling-is-not-about-relatio (https://hbr.org/2011/09/selling-is-not-about-relatio)] 6000 продавцов в 100 компаниях выяснили, что их можно разделить на пять типов.

• Те, кто выстраивает отношения. Их фокус – на построении личных хороших отношений с клиентами.

• Те, кто много работает. Они приходят рано, уходят поздно и делают больше встреч и звонков, чем коллеги.

• Те, кто работает в одиночку. Нарушители правил, они всегда трудятся одни и плохо подчиняются общим установкам.

• Те, кто реактивно реагирует на проблемы, запросы клиентов, и за это очень ими ценятся. Они уделяют много внимания постпродажному сервису.

• Те, кто бросает клиентам вызов (челленджеры). Они используют глубокие знания в своём сегменте, чтобы обучать клиентов, и очень хорошо управляют процессом продаж.

Они не боятся перечить, задают провокационные вопросы и, если уверены, что оппонент неправ, стараются переубедить, потому что на самом деле понимают, что лучше для его же бизнеса.

Оказалось, что последние показывают самые высокие результаты. Хуже всего обстоят дела у тех, кто полагается на личные отношения как на источник продаж.

Почему? Просто выстраивания только межличностных отношений уже недостаточно.