Торговые войны. Битва за успех на прилавках и онлайн

Каждый из братьев, наверное, хочет победить в споре, но они понимают, что лобовое столкновение в конкурентной борьбе уничтожит обоих.

Успешнее всего ритейлерам удается избегать общей однотипности магазинов с помощью сегментации – они создают магазины различных форматов на основе потребности в разных типах закупок (пополнение запасов, закупки на день-два, закупки на месяц и т. д.). Менее успешно сегментирование проходит по принципу премиальности – дискаунтер и магазин, предлагающий качественный выбор. Вкратце представим основные форматы магазинов.

• Жесткий дискаунтер. Спартанская атмосфера, обещание цен «ниже плинтуса» и предложение из 700–1200 SKU. Одним из первых подобных дискаунтеров в Европе 1970-х гг. стал Lidl, который и по сей день остается очень популярным. Некоторые ошибочно считают, что этот формат предлагает продукты низкого качества. На самом деле там продают товары хорошего, иногда наилучшего качества, но с минимальным выбором и сервисом.

• Магазины шаговой доступности (супереты, или мини-маркеты).

Предлагают ограниченный выбор товаров, главным образом продуктов, с акцентом на полуфабрикаты. Цены здесь выше, что компенсируется удобным расположением и продленным графиком работы. Предлагается выбор из 3–4 тыс. SKU, годовой объем продаж составляет приблизительно $1 млн. Самая успешная сеть такого формата в мире – это 7–11 (Seven Eleven).

• Супермаркеты. В основном продуктовые товары, больше равновесия между полуфабрикатами и продуктами для приготовления, качество по хорошей цене.

Возможно наличие кулинарии, булочной, аптеки. Предлагают 15–30 тыс. SKU, годовой объем продаж составляет по меньшей мере $2 млн. Крупнейшие сети – Foodworld (Индия) и Kroger (Северная Америка).

• Суперсторы. Это большие супермаркеты с расширенным непродуктовым ассортиментом, специализированными отделами и широким набором услуг, например химчисткой. Предлагают 40–60 тыс. SKU, годовой объем продаж составляет приблизительно $12 млн, площадь торгового зала – 2500 кв.

м и больше. Классический пример такого формата – ParknShop в Гонконге.

• Мегамаркеты. Продают главным образом металлоизделия, одежду, электронику и спортивные товары, а также сухие продукты. В этом формате присутствуют такие сети, как Wal-Mart и Target, в чьих магазинах насчитывается 60–100 тыс. SKU.

• Гипермаркеты (гиперцентры). Гибрид супермаркета и магазина массовой торговли. Торговая площадь – приблизительно 56 тыс. кв.