Продажи и привлечение клиентов: быстрый результат

Сказать: «Я вас хорошо понимаю. А из какого именно банка вам звонят?» и таким образом перевести разговор на другую тему.

4

Почему вы нам звоните.

Собеседник не понимает, в чем польза от встречи. Он раздражен постоянными звонками (такими же).

Сменить тему разговора. Назвав собеседника по имени, улыбаясь, разъяснить: «Я вас отлично понимаю. А зачем нужен телефон? Чтобы звонить. Поэтому мы вам и звоним». Употреблять такие вопросы следует очень осторожно, избегая возможной конфронтации с клиентом.

5

Мы уже знаем, что вы можете предложить

Собеседник не понимает, в чем польза от встречи. Собеседник не понимает, что ему хотят предложить.

Необходимо, чтобы собеседник ощутил разницу между тем, что он знает (если он вообще-то что-то знает) и тем, что ему предлагается. Для этого спросить «А что вы имеете в виду?», «А как давно вы получили информацию?». Второй вопрос также важен! В зависимости от ответа собеседника разъяснить, что предлагается на этот раз, отметив отличия и изменения, произошедшие с тех пор.

Разумеется, разъяснить надо таким образом, чтобы отличия прозвучали.

6

У меня нет времени.

Собеседник не понимает, в чем польза от встречи.

Разъяснить, что для встречи потребуется немного времени (например, полчаса). Дать понять, что откладывать встречу не хотелось бы, так как документы актуальны и т.д.

Оснащение на встрече

Запас рекламных материалов обязателен.

Подготовка к встрече, в частности, заключается и в необходимом техническом оснащении, создании запаса рекламных материалов.

Перечислим основные предметы и материалы, которые обязательно должны быть с собой у специалиста по продажам:

Визитки необходимы для представления потенциальному пользователю. Визитка должна

остаться у пользователя после встречи (ее передают при приветствии). Желательно, чтобы

визитка была именная;

Коммерческое предложение по конкретному продукту;

Буклет с информацией о банке и его услугах;

Флаерсы по продуктам;

Сравнения с конкурентами;

Бланки договоров необходимы в случае заключения сделки;

Сувенирные материалы.

Недорогие сувенирки: ручки, пакеты, карманные календари. Желательно всегда иметь эти

материалы в небольшом количестве. Они помогают в необходимых случаях снять

напряжение, разрядить обстановку. Их не следует дарить в большом количестве -

достаточно какого-нибудь одного предмета.