Продажи в радость. Или как продавать то, что нужно, тем, кому это нужно

Беседуя с кандидатами в отдел продаж моей компании я слышал и такой ответ: «Чтобы продать, я затюкаю клиента. Он купит, никуда от меня не денется!». Жуть какая то. Не хотел бы я оказаться на месте этого клиента. Но даже если бы я купил у такого продажника один раз, дальше его компания гарантировано попала бы в мой черный список. Надолго.

Или другой забавный ответ предполагаемого кандидата: «Я спиннер, люблю спинить.» А в ответ на вопрос что такое spin, только удивленное хлопанье глазами. В современном мире спиннером называют уже не продажника, работающего по spin-технологии, а странную крутящуюся безделушку для детей.

К слову сказать, spin-продажи я не очень люблю. Считаю, что клиенту должно быть хорошо и комфортно. А spin предполагает искусственное провоцирование морального дискомфорта у клиента и временное его усугубление. Надо ли мучать клиента, чтобы потом его осчастливить своим решением? Мне так не нравится. И мне не нравится, когда это пытаются сделать со мной.

Подбирая внешних тренеров для своей команды, я столкнулся с тем, что почти все они когда-то давно продавали, а после, изучив ряд книг и методик, создали свои тренинги и идут уже годами с ними по жизни, слегка видоизменяя их под требования клиента. Некоторые гордятся, что они по-прежнему ещё в бизнесе, но сами не замечают, как становятся теоретиками, а не продажниками.

Более чем из 20 тренеров, только двое смогли себя продать. При этом трое из них были в первой двадцатке рейтингов по версиям некоторых сайтов.

У них были неплохие публикации на youtube и соцсетях. Но реальность живого общения оказалась прозаичнее. Оно и понятно, диалог с незнакомцем значительно многограннее и сложнее чем подготовленное и срежиссированное выступление.

И я задался вопросом: как так? Они же собираются учить, а сами продавать не умеют? Или что-то изменилось в мире? Что-то изменилось в покупателе? Похоже, что именно так. Покупатель изменился. Ему десятилетиями впаривали или втюхивали, спинили, или, вторая крайность, привозили товар и ждали, когда покупатель сам его найдет.

И покупатель от этого научился защищаться. Ведь наравне с многочисленными тренингами продаж, параллельно шли не менее многочисленные тренинги снабженцев, причём с учётом одних и тех же техник. Многие сегодняшние покупатели сами прочитали не одну книгу и прошли не один тренинг. И теперь с ними не работают схемы продаж десятилетней давности.