Продажи в радость. Или как продавать то, что нужно, тем, кому это нужно

Надо было просто дать рынку товар и рано или поздно он продастся. Да, конечно, конкуренция постепенно усиливалась. Все учились давать скидки. Прибыли падали. Компании, созданные лидерами-коммерсантами в 90х, теряли свои позиции. Но сытый рынок все равно давал достаточно для выживания среднего бизнеса.

Первый звонок был в 2008—2009 годах. Его мы тоже привычно назвали кризисом. Большинство его прошло, ничего не поменяв в бизнес модели. Для меня это знак, что кризиса и не было как такового. Кризис это точка изменений, мобилизации, новых путей.

В 2008 году моя компания столкнулась лишь с некоторыми проблемами финансирования, когда банки поначалу испугались вливать деньги в экономику. Чтобы нормально жить многим компаниям хватило запасов с прошлых времён, а через год ситуация более или менее стабилизировалась.

А вот в 2014 году все развивалось по-другому сценарию. Я не финансист, и не особо слежу за финансовыми трендами. Но денег стало ощутимо меньше. Не в моей компетенции комментировать, почему и как это произошло, но изменения оказались долгосрочными.

Упала покупательская способность. И пусть первое время не так сильно было заметно, но бесследно серьёзные изменения курса валют, наполняемости бюджета страны, санкций против нашего государства, пройти не могли. И не прошли. И рынок постепенно стал выздоравливать. Стали востребованными профессиональные долговременные партнёры, а не партнёры на день. Многие средние компании старой формации столкнулись с непреодолимыми трудностями и были вынуждены прекратить свою деятельность. Лафа закончилась. Пора начинать жить и продавать с умом. Так, как это положено делать в цивилизованном обществе XXI века.

Сегодня, как и всегда, покупатель голосует рублем, но теперь каждый такой «голос» в разы больше и ценнее. Пока оставим разговоры об автоматизации, интернет торговле и о современных технологиях. Все новое – хорошо забытое старое. Мы знаем как правильно, но почему-то не пользуемся этим знанием. Поэтому дальше говорим о продаже совершаемой людьми для людей.

Не надо забывать о целях

Я не планировал включать эту небольшую, но очень важную главу в книгу. И теперь она здесь только благодаря моим коллегам и сотрудникам, которым из раза в раз приходится напоминать об основной цели продаж.

У каждого действия всегда есть цель. Какова же цель продаж? Очевидно это прибыль. А цель любой коммерческой компании – чистая прибыль. Если вы работаете на себя, то все очевидно. Именно её вы измеряете и оцениваете.