ПРОДАЖИ ПО-ВЗРОСЛОМУ. 50 практических способов ПРЕОДОЛЕТЬ СЕКРЕТАРЯ во время «холодных» звонков и ВЫЙТИ НА ЛПР за 10 СЕКУНД

Вспомните, как Вы реагируете на новости, которые слышите по телевидению или радио. Когда ведущий говорит новость без ссылок на источник информации – это одно, но когда он начинает апеллировать такими фразами, как «По оценкам специалистов…» или «По результатам опросов…», тогда уровень доверия к сказанным словам явно повышается.

Хотя абсолютно ничего не говорится, что это за специалисты, и какие это были исследования. Люди сами уже подразумевают, что это серьёзные исследования, проводимые супер-специалистами, хотя это абсолютно не факт.

Этого же эффекта можно добиться и в переговорах. Поэтому, перед тем, как вы выскажетесь о чем-то, приведите некие статистические данные, и теперь оппонент будет по-другому реагировать на ваши слова

Скрипты для данной техники:

«Согласно……»

«На основании…..»

«В….прописано, что….»

«По оценкам специалистов…»

«По результатам маркетингового исследования…»

«По результатам опросов…»

«По данным исследования…»

Примеры использования данной техники:

«Согласно строительным стандартам, блоки этой марки обязаны пройти окончательный контроль не раньше чем через 7 дней после изготовления…»

«Наши станки собираются на территории России, но основная часть внутренних деталей производится за границей и ежегодно проходит тестирование в Англии»

Поэтому по возможности старайтесь добавлять подобные формулировки в свою речь, что бы сделать её более убедительной.

3. Техника «Определение реальных потребностей»

Зачастую в переговорах случается так, что собеседник предъявляет Вам какую-либо претензию, а на самом деле за ней стоит совсем другое возражение, более конкретное и точечное. Например, Вам говорят, что не хотят с Вами сотрудничать по причине того, что у Вас дорогой продукт, а на самом деле он оппоненту вообще не нужен, так как он уже его закупил на год вперёд.

В таких случаях нужно уметь определять реальные возражения, смотреть вглубь проблемы.

Если не удаётся определить, что же на самом деле скрывается за словами собеседника, можно впрямую спросить у него об этом:

Собеседник: «У вас слишком дорого»

Вы: «Цена – это единственное, что Вас останавливает от покупки?»

.

4.