Жёсткие переговоры – искусство побеждать

Знать и понимать истинные потребности и задачи оппонента! Это ключевое правило планирования любых переговоров. Только поняв, чего от вас ожидает оппонент, можно разработать эффективный план переговоров по каждому этапу общения. Вы также должны понимать, что реальные возможности оппонента в действительности могут не соответствовать заявляемым словам. Один из вариантов проверить расстановку сил и понять реальные возможности вашего собеседника – это обмен требованиями. Делается он довольно просто, достаточно сказать: «Нам бы хотелось услышать ваши условия».

По реакции на этот вопрос и действиям вашего партнёра будет понятно, что реально стоит за его словами.

Вот основные вопросы, которые вам жизненно необходимо проработать до начала любых переговоров:

• цель встречи, ваша выгода;

• затраты на реализацию вашего предложения;

• минимальная, максимальная и оптимальная планка;

• какие есть проблемы у оппонента, как вы их можете решить;

• почему именно вы полезны оппоненту;

• какие острые, проблемные моменты могут возникнуть в переговорах, и как вы их будете решать;

• какие внешние действия с вашей стороны могут раздражать оппонента;

• какие запретные темы в общении есть у вашего оппонента.

Перед переговорами обязательно узнайте, что у вашего будущего собеседника уже есть, а что вы можете ему предложить. Также необходимо определить, сможет ли он заплатить за ваше предложение или исполнить те обязательства, которые вы хотите от него получить. Это очень важные моменты, так как вы сразу сможете понять, стоит ли вообще начинать диалог.

Если собеседник в принципе не располагает необходимыми для вас ресурсами, то вы просто потратите время и силы впустую.

Ещё старайтесь проанализировать и спрогнозировать, как себя поведёт оппонент, если возникнут сложные ситуации в процессе диалога: как он будет реагировать на те или иные нестандартные вопросы и пожелания с вашей стороны. Всё это поможет вам выстроить наиболее продуктивный диалог. Выделите самые острые моменты, подберите оптимальные ответы на сложные вопросы, подумайте, как будете выходить из сложных ситуаций.

Особенно тщательно подойдите к основным вопросам собеседника: почему он должен вам доверять, почему именно вы тот, кто решит его проблему, чем для него будет выгодна сделка с вами. То есть проработайте ваше уникальное торговое предложение: в нём должна звучать информация лично о вас, о вашей компании и, конечно же, о вашем продукте.