Аудит системы продаж

Можно начать отвечать на вопросы использовав классические 4 Р маркетинга +1:

– Product/Продукт,

– Price/Цена,

– Place/Места продажи, Каналы сбыта,

– Promoution/Продвижение,

– People/Команда.

Некоторые эксперты считают, что 4Р Ф. Котлера, расширенный другими авторами до 5Р, 7Р устарел, нужно использовать 4С Роберта Ф. Лотеборна.

– Customer needs and wants (customer value) / нужды и желания потребителей, потребительская ценность,

– Cost / цена, стоимость, расходы потребителя,

– Convenience / удобство для потребителя,

– Communication / коммуникация.

Но неважно, с помощью какого инструмента вы препарируете свой бизнес. Гораздо важнее сделать это! Можно последовательно. Можно выбрав один из предложенных. Важно разобраться, что происходит здесь, с вашим бизнесом, сейчас, на самом деле!

– Product/Продукт – ассортиментный портфель.

Во многих компаниях ассортиментный портфель формируется исторически. Начали производить один продукт, с которого возникла идея бизнеса, потом еще какая-то идея и так вот сложилось.

Причем у продуктов даже могут не совпадать каналы сбыта, о какой бы то ни было синергии говорить не приходится, но так сложилось.

В какой тот момент продажи остановились, а то и того хуже начали падать. Иногда это не очень заметно: цену поднимали, объем продаж в деньгах не снижался, а даже рос, но в натуральном выражении падал.

Анализируем продуктовый портфель.

– Что за продукт? Для кого мы выпускаем продукт? Кто наш клиент, а кто потребитель?

– Что на самом деле хочет Потребитель? Почему он должен выбирать именно наш продукт? Почему он может выбрать продукт конкурента? Почему предложение конкурентов привлекательнее? Или в чем отличия, преимущества, достоинства нашего продукта?

– Товарное предложение.

Почему продуктовый портфель компании такой? Что можно добавить? Каковы текущие рыночные тренды, и какие направления являются перспективными?

– Почему наш продукт, в какой-то период, покупают больше, а когда-то меньше? Только ли сезонность влияет на это? Что является стимулом к покупке?

Ответ на вопрос: Что за продукт? Кажется всегда очевидным.

Например, леденец на палочке. Ну что проще. Нагретый сахар, формованный, в горячем состоянии в него вставлена палочка. Даже в домашних условиях его можно изготовить. Разновидность конфеты. Благодаря палочке его удобно употреблять, даже если у потребителя руки в перчатках, например. Это продукт для детей с трех лет, а может и нет.