Азбука управления продажами

Как скидки дифференцированы по сегментам/каналам сбыта и категориям клиентов?

7. Кто и как влияет на бизнес компании?

8. Кто и сколько зарабатывает на продукте компании?

9. Как дифференцировано товарное предложение в зависимости от местонахождения клиента, сегмента и категории клиента?

10. Какие финансовые условия предоставляются клиентам?

11. Какие финансовые инструменты использует компания в работе с клиентами?

12. Как определяется необходимый лимит товарного кредита и срок отсрочки платежа?

13.

Зависят ли финансовые условия от категории клиента?

14. Какой сервис предоставляет своим клиентам компания?

15. Каковы сроки поставки от размещения заказа до отгрузки?

16. Каковы сроки резервирования товара?

17. Каковы сроки обработки заказов?

18. Как организована доставка до склада клиента? Доставка за счет компании или за счет клиента?

19. Каковы принципы, на которых выстроены отношениям с участниками цепочки распределения?

20. Какую позицию компания занимает в отношении своих партнеров?

21.

Открытую, прозрачную, предсказуемую, вселяющую уверенность в совместном бизнесе или нет?

22. Торговое предложение. Из чего оно состоит? Чем отличается от конкурентов?

Источники информации и инструменты:

1. Условия работы с клиентами:

• политика скидок,

• ассортиментная политика,

• региональная политика,

• финансовые условия,

• сервис – обработка заказа, уровень удовлетворения заявок, сроки отгрузки, сроки (способ) погрузки, организация доставки, условия доставки.

2. Условия работы для разных категорий клиентов, для разных сегментов/каналов сбыта, для разных территорий.

3. Анализ продаж: доли клиентов, категорий клиентов, дифференцированных по условиям сотрудничества, в обороте компании по годам. Клиенты, дифференцированные по категориям, ранжированные по принципу Паретто 80/20, по годам.

Если всем клиентам предоставить одинаковые условия, вне зависимости от их вклада в ваш совместный бизнес, то это ни к чему не приведет.

Мелкие будут довольны тем, что у них такие же условия как у крупных. Крупные же, наоборот, будут не довольны. Никто, ни к чему не будет стремиться, развиваться, пытаться добиться большего.

Торговое предложение компании, суммирующее все условия, которые она предоставляет своим партнерам должно быть выгодно обеим сторонам и производителю и его клиентам, партнерам по цепочке распределения.

Условия работы с клиентами должны быть понятны и стабильны.